Илья Еремин | Контент-маркетинг

Нашел статью на Лайфхакере, где меня обсирают в 500+ комментах → https://lifehacker.ru/do-not-buy-xiaomi/

В Лайфхакере я работал где-то месяц, потом меня уволили оттуда)) Я туда пришел писать про технологии, и на этапе тестового нужно было предложить несколько тем для статей. А я в этой сфере варился уже лет 5 на тот момент, какие-то идеи были, я их вывалил, они понравились, с них и начали работать.

Потом идеи закончились, а новые я не смог придумывать))))) А там нужно было каждый день что-то выпускать. Пару штук в общем высосал из пальца, получилось плохо, ну меня и выкинули на мороз.

П. С. Если бы можно было вернуться во времени, я бы просто переводил контент с реддита. Но тогда я про него не знал

↑ Есть еще один метод, он уже прям дедовский

Называется опрос.

Я как-то сделал маленькую гугл-форму и разослал ее по действующим клиентам «Нескучных финансов». Вопросы там были типа: а читали ли вы наш курс? а шаблоны качали? а на вебиках были? ну и так далее.

Результаты можете посмотреть в картинках, но главный результат напишу сюда: 100% респондентов взаимодействовали хотя бы с чем-то из нашего контент-маркетинга. Другими словами, у нас нет клиентов, которые бы не читали наши статьи, не ходили на вебики, не проходили курс и тд

Косвенный эффект контент-маркетинга

В контент-маркетинге всегда будет проблема: мы прогреваем нашу аудиторию, но измерить этот прогрев довольно сложно. Скажем, человек читал блог, а потом оставил заявку с сайта или с рекламы — вроде бы лид не контент-маркетинговый, но явно же блог повлиял на решение о покупке. Вот как-то хочется это замерять.

Самый православный способ замерять такой эффект — настроить сквозную аналитику. Она покажет все действия человека от первого захода на сайт до покупки. Но внедрить сквозуху сложно, долго и дорого. Я ее никогда в глаза не видел.

Вот, какую штуку я сегодня сделал в первый раз. Она помогла оценить косвенный эффект лид-магнитов и имейл-маркетинга (пока только вместе, по отдельности не получается) ↓↓↓

1. Я взял список имейлов, которые попали в базу в июне.

2. Потом я взял из ЦРМки список качественных лидов за 1 июня — 10 июля. Качественных — это те, с которыми как минимум провели встречу, как максимум получили оплату. 10 июльских дней добавил к периоду, потому что аудитория не сразу конвертится в лида. Таких получилось 77 человек. Вообще, их чуть больше, но по некоторым в ЦРМке нет имейлов.

3. В Гугл-таблице попросил умного человека сопоставить два списка: из п.1 и из п.2. Получилось 28 совпадений.

4. Итого: было 77 качественных лидов за период, из них 28 скачивали лид-магнит и получают наши рассылки. Получается, ЛМ и имейлы повлияли на 36% всех наших качественных лидов.

⬆️ мини-подкаст про Аязика Шабутдинова ❤️😋😍

Контент взахлеб

Когда я продавал квартиру, мне было жалко отдавать 200к риелторам и покупателя пришлось искать самому. За неделю я стал прямо экспертом по продаже недвижки: узнал, что писать в объявлениях, как назначать и менять цену, как торговаться, на какие площадки выкладывать объявления, как косметический ремонт увеличивает цену, как отфотать квартиру как будто она красивая и много чего еще.

Когда я продал квартиру, на тему недвижимости стало совершенно пофигу.

Это все к чему: когда делаете контент-маркетинг, надо позаботиться о том, чтобы ваш потенциальный клиент имел возможность так же взахлеб погрузиться в тему. Ему не надо читать по одной статье раз в неделю, ему надо прямо сейчас разобраться в проблеме и забыть про нее.

Вот несколько примеров такого подхода:

→ Книжка «Фактора продаж» про способы увеличить конверсию в продажу

→ Курс по инвестициям от Тинькофф-банка

→ Много кейсов на сайте «Сделаем», которые разбиты по направлениям работы

P. S. Всегда будут такие самостоятельники типа меня, которые пользуются вашим контентом, но не покупают. Но будут и те, кто покупает. Делайте для них.

Мой любимый способ прогревать почтовую базу

Когда я пришел работать с контентом в «Сделаем», надо было в том числе заниматься почтовой рассылкой. Времени на эту работу было мало, я бы не успевал каждую неделю писать крутую рассылку, даже маленькую. А база большая, надо ее как-то греть, плюс постоянно появляются новые подписчики.

Вот, что я сделал:

1. Выбрал самые крутые статьи из блога. Часть подсмотрел в топе по просмотрам в Яндекс.Метрике, часть просто выбрал на свой вкус. Получилось ~15 статей.

2. Эти статьи мы заверстали в письма, поставили «вечнозеленые» колл-ту-экшны — те, которые всегда будут актуальны и не привязаны ко времени.

3. Сделал из этих писем цепочку, чтобы они раз в неделю приходили новым подписчикам.

4. Роботоет!

Главный профит: эту цепочку надо один раз настроить и она будет прогревать новую аудиторию вечно. Можно заниматься другими делами и не волноваться, что новые подписчики никак не греются.

Еще один главный профит: новая аудитория не просто получает письма, она получает самые крутые письма. Нет такого, что ты на одной неделе написал хит-письмо, а на другой покормил подписчиков какой-то уныльщиной, потому что не придумал что-нибудь интересное.

Так же я делал в «Нескучных финансах» и в «Факторе продаж». По сути, это обычная велком-цепочка, просто чуть другая — в классических велкомах обычно акцент на офферах и продуктовых рассылках, а тут больше про прогрев.

***

У меня есть старое видео на Ютубе, там я подробно рассказал про эту штуку → https://youtu.be/OfzIAuX8SP8

Прикиньте! Я, оказывается, не увидел сообщение с градациями моей премии:

→ продажи на 500к = премия 50к
→ 800к = 80к
→ 1кк = 100к

Простофиля 99 лвл!

Я балбес и не подключил комменты к постам 😰

Если есть вопросы, пишите под этим постом ↓

Начало треда про распродажу на самом верху канала ↑

Самое главное

На самом деле, результат распродажи делается до самой распродажи — с помощью полезного контента, который поднимает репутацию продавца в глазах его аудитории.

До распродажи мы полгода пилили посты и статьи, проводили стримы. Еще у нас есть бесплатные курс и книга — а раз там полезно, то в платных продуктах так вообще. У самого агентства дофига качественных кейсов и крутых заказчиков в портфолио. Без этого ничего бы не было.

А, ну и аудиторию надо набирать. Иначе кому продавать?

Сценарий распродажи

0. Проверить всё триста раз: чтобы цены на сайте были правильные, чтобы они изменились на всех страницах, чтобы покупка проходила по новой цене и проходила вообще, чтобы письма активации уходили. Такие ивенты и так стрессовые, поэтому стоит позаботиться о том, чтобы техническая часть не дала подзатыля.

1. Сделать анонсы по всей базе: написать основные условия, кратко описать продукты, подсветить скидки. Обязательно сделать ограничение по времени. Анонсы лучше делать постепенно: так будет больше касаний с активной аудиторией + если с техничкой что-то не так, это почувствует только та аудитория, по которой анонс сделали первым делом, можно поправить малой кровью.

2. Плавненько греть. Можно подсвечивать отдельные фишки продуктов, давать демо-уроки, показывать отзывы, демонстрировать результаты. В таком спокойном формате получается как-то приятнее и для себя, и для аудитории: посты получаются полезными, а не КУПИКУПИКУПИ, можно нормально рассказать о конкретной штуке, а не умещать всё в кучу.

Не забывайте об обычном контенте. Скажем, если выпускаете статьи про стройку — продолжайте выпускать. Можно делать в такой контент нативные интеграции, но только аккуратно.

3. Запустить рекламу. В первую очередь, на подписчиков — например, мы в ВК пустили в охват запись с анонсом распродажи, чтобы она почаще мелькала у подписчиков. На холодную аудиторию тоже можно, у нас обычно окупается реклама курса «Научим писать» со скидкой 50%, а вот «Цех» как-то совсем скромно пошел.

4. Сделать напоминалки в предпоследний/последний день распродажи. Аудитория прогрета благодаря прошлому пункту, а теперь еще увидит, что всё, ждать больше нельзя, надо брать. Будет всплеск, как на картинке выше.

5. Опционально: предложить заморозить цену. Бывает, человек вроде бы готов купить, но прямо сейчас нет возможности. А через неделю будет. Поэтому если дать такую возможность, можно дозаработать немножко выручки.

***

Можете полистать Телеграм-канал «Сделаем» за 1-8 июля, увидеть все это на примере конкретных постов. И ниже я еще прикреплю несколько распродажных контентов на свой вкус ↓

→ Имейл-рассылка с анонсом распродажи. Чисто по делу: повод, оффер, описание, ссылки.

→ Демо-версия «Цеха». Решает проблему того, что человек подписывается неизвестно на что (пусть и за 300 ₽). А так можно посмотреть посты, составить впечатление.

→ Пост с перечислением тем, которые раскрываются в курсах. Это к слову о том, что при спокойном прогреве можно себе позволить дать много инфы, которая в один общий пост про все сразу не влезет.

→ Карточки с «нативной» интеграцией. Это чтобы не притягивать за уши продажу к теме поста. Охват в два раза больше, чем у большинства «распродажных» постов.

«Всё и сразу»

По возможности, делайте большие дорогие пакеты. Их покупают мало, но когда покупают — это сразу существенная прибавка к плану. На этой распродаже «Всё и сразу» купили десять раз — это 6% от всех продаж, а по выручке аж 13%. Приятная прибавка.

В «Нескучных» это чувствовалось еще сильнее, у нас там были пакеты по 30-70 тысяч. Даже одна продажа — уже 10% от плана. А если их две? А если пять?

Один раз мы сделали ультра-пакет за 200 тысяч, кажется — и даже его купили.

↑ Это надо знать, чтобы не поседеть во время распродажи

В «Нескучных финансах» я отвечал за распродажи онлайн-курсов, и капец как это не любил. Потому что в целом движуха прикольная, но над тобой висит план и вроде как если не сделал, то лошара. Никто бы меня не съел и не уволил, но как-то перед самим собой была ответственность, не вывезти которую было страшно.

И вот представьте, за неделю надо продать на 600к. Придумываешь концепцию, фигачишь анонс по всей базе, ждешь шквал продаж.

А первый час — нифига. Еще кто-нибудь напишет в чатик, а че, анонсы были? Да были, продаж чет нет только))

Потом к концу для более-менее набегает, успокаиваешься.

А дальше несколько дней падают какие-то копейки. Ты пыжишься, выпускаешь посты, заходы какие-то экстренно придумываешь, но нет продаж и всё.

И в последние день-два как будто кто-то открывает кран, деньги начинают течь рекой и план добирается. Мне понадобилось раза 3 покататься на таких качелях, потом стал спокойнее относиться.

***

Еще помню было смешно: проводили распродажу, и даже с учетом всплесков последних дней не выполнили план. А потом оказалось, что люди звонили в отдел продаж (на юрлицо вроде надо было им купить), и ОП напрямую им продавал, а я этих продаж не видел. План тогда перевыполнили раза в полтора, в итоге.

Как люди покупают

Больше половины продаж было в первый и последние два дня распродажи. Так всегда работает, не знаю, почему.

Видите 7к в девятый день распродажи? Это я забыл отключить страницу распродажи и два человека купили уже после окончания скидок. Ошибка, которая принесла 7к :)