В последнее время часто слышу разговоры о том, что продавать товары с длинным циклом сделки становится всё сложнее.
Кровать, диван, матрас, стол в офис, наконец — такие вещи обычно выбирают на годы вперёд. Вдумчиво замеряют эргономику, сопоставляют цену с качеством, советуются с семьёй или коллегами. Но и покупатель сегодня другой. Иногда выбор стоит между диваном и поездкой. А иногда эксклюзивность дизайна оказывается дороже денег.
Кстати, есть гипотеза, которая мне кажется правдоподобной: людям стало дороже позволить себе большое путешествие или праздник, но порадовать себя чем-то весомым хочется по-прежнему. Обновить кухню или купить тот самый крутой удобный матрас.
Скидка при этом по-прежнему важна. Она обосновывает покупку в условиях конкуренции. Но одной скидкой уже не удержать. В категориях дизайнерской или офисной мебели этого мало: важна вовремя проведённая консультация, наличие на складе, быстрая доставка.
Я хочу подсветить кейс, на мой взгляд, успешно выстроенной системы:
Blue Sleep как раз продают такие товары. То, что покупают редко и выбирают долго. Ребята подключили RetailCRM ещё в самом начале и постепенно собрали все каналы в одном месте: сайт, мессенджеры, плюс маркетплейсы как дополнительная точка входа.
Александр Петров, директор по маркетингу Blue Sleep, так и говорит:
чтобы каналы работали как одна система, нужен сквозной процесс от первого обращения до доставки.
В итоге у них больше 5 000 заказов в месяц из всех каналов без потерянных обращений, и 10–12% выручки приходит из email-рассылок, которые выстроены как продолжение заботы о клиенте.
Если хотите лично задать вопросы Александру по этому кейсу или в целом по CRM-маркетингу в компании, у вас будет такая возможность. Он выступит на нашем закрытом мероприятии для мебельных ритейлеров 30 июля.