Geekz/Гикз: сегодня о юнит-экономике часть 3. практика в Гикз

Нормально делай – нормально будет ИЛИ основная задача любой теории - сделать так, чтобы базовые элементы были максимально просты и так малочисленны, как только возможно без ущерба для адекватного представления о том, что мы наблюдаем на практике.

Продолжим разговор про юнит-экономику, сегодня третий пост, поговорим про практику использования, расскажу какие инструменты для оптимизации использую я, плюс приведу примеры.

Другие статьи в цикле:
Часть 1. Теория тут
Часть 2. Методы рассчета тут

Начнем построения юнит-экономики для моего бизнеса. Гикз – сервис профориентации подростка в ИТ и поступлении в вуз на бюджет. Мы продаем образовательные программы. Можно считать экономику по конкретному ученику, группе, программе, предмету.

Как выбрать юнит для рассчета?
Если мы хотим оптимизировать привлечение, то нужно сосредоточиться на юните как клиенте, то есть оптимизировать стоимость привлечения 1 клиента и цепочки конверсий в продажу. Мой урок Юнит-экономика на пальцах от А до Я

Сегодня я бы хотел сосредоточиться на том, чем занимаюсь последнее время: для образовательного бизнеса мы должны оптимизировать экономику в рамках группы и продуктов.

Пример рассуждений?
У меня онлайн-формат курсов – у ученика проходят занятия несколько раз в неделю в общих предметных группах (похоже на мастер-классы или лекции) – эти занятия самые опытные экспеты ЕГЭ, также переодически проходят занятия в мини-группах до 15 человек в группе (похоже на семинары в университетах, но с большим фокусом не на самостоятельную работу, а работу в онлайне)

Примеры рассчетов
Допустим у нас средний чек с одного ученика 10 р, а в средней группе 10 человек, то есть вроде заработали 10*10 р – кажется так много денег, но теперь давайте посчитаем сколько на что уходит?

Посчитаем расходы
Мы должны понять какие переменные расходы приходяться на 1 группу, точно преподавание этой самой группы, платформа, разработка материалов, поддержка, управление. Давайте разобьем наши расходы на несколько концептуальных блоков

1. Расходы легко относимые на 1 юнит к таким смело относим преподавание, предположим, что нам стоит 20 р преподавать весь учебный год ученикам. Кстати, как мы видим, нам важно понимать период оказания услуги

2. Сложно относимые – относимые по гипотезе

Разработка материалов – тут сложнее, материал мы разработали и можем переиспользовать, поэтому нам нужно понять сколько же заложить на эту самую группу. Можно взять стоимость разработки предмета в этом году и разделить ее на количество групп. Появится некое значение, допустим 3 р.

Поддержка и платформа – не просто посчитать сколько же нам стоит оказание услуги в части LMS, логика примерно такая же. Нужно посчитать удельную стоимость того и другого направления и разделить на количество групп. Хотя, конечно, может быть так, что каждый тип продукта разную нагрузку оказывает на поддержку. Допустим у нас по 1 на каждый из блоков.

Управление – та же логика, что и выше. 1 р.

Вещь, о которой мы почти забыли – это расторжения и возвраты. У нас это будет 4 р.

Посчитаем, что получается в итоге?

Для среднего количества в 10 человек в группе экономика будет выглядить следующим образом:

Выручка за 9 мес: 100 р

Преподавание: 20 рублей —> 20% (от 100 рублей)
Разработка: 3 р —> 3%
Управление: 1 р —> 1%
Расторжения: 5 р —> 5%
Поддержка: 1 р —> 1%
Платформа: 1 р —> 1%

Всего расходов: 31% от всех доходов. Хорошо это или плохо?

На самом деле, в отрыве от стоимости привлечения – это ничего не дает, но можно предположить, что мы привлекаем и активируем клиентов – метрика CAC - допустим за 50 рублей = 50% – средний показатель на рынке для высокочековых продуктов. То есть у нас из 100р на все, кроме продукта и активации остается 19 р. Ну такое.

Как оптимизировать, на что смотреть??
Предлагайте свои варианты оптимизаций в 4 части разберу ваши предложения и добавлю свои.

_
Буду ждать ваших комментариев, ваш @blackproduct

👍 — Круть, спасибо!
👎 — Не интересно
🔥 — Огонь, оставил вариант, жду часть 4!