Архарова | Рост продаж в недвижимости. Обучение

Неделя выдалась активной.

Вторник - тренинг для партнеров компании «Неометрия» в Ростове

Четверг - выступление на конференции ВТБ в Краснодаре

Пятница - тренинг для партнеров компании Неометрия в Новороссийске

Дорога, жара, кондиционеры и… мой организм попросил перенести второй тренинг в Новороссийске.

Но это мелочи по сравнению с тем, сколько кейсов, сложных клиентов и техник продаж нам удалось разобрать за неделю.

Спасибо всем, кто был на моих тренингах 🫶🏻🔥🙏 всех обнимаю 🤗

#спикер

Друзья из Новороссийска, кто хотел попасть на тренинг в субботу - регистрация открыта http://ekaterinaarharova.ru/novorossiysk

Места еще есть 🔥🔥🔥

Сегодня выступала на конференции ВТБ.

Говорили о том, как завладеть эмоциями и вниманием клиента в статусах 🔥🔥🔥

Новые знакомства, интересные разговоры, живые обсуждения. Рекомендую мероприятия ВТБ.

Особая благодарность Льву Даниэляну за приглашение 🙏

P.S. Кто хочет глубже разобраться в теме и еще раз изучить презентацию - пишите отзыв в комментарии - отправлю вам презентацию личным сообщением 💫

#спикер

В эту субботу проведу открытый тренинг в Новороссийске "Отличайся и продавай"

Всего 12 мест. Актуальные инструменты и живое общение
Если вы продаете недвижимость в Новороссийске - приходите или если вы знаете коллег, которые продают недвижимость в Новороссийске - перешлите им 🙏 Это будет очень крутой тренинг 🔥🔥🔥

Чтобы получить подробности - просто оставьте комментарий 😉

Лайфхак для агента

Друзья, продолжаю с вами делиться лайфхаками и мыслями, которые позволяют делать больше сделок

Вчера на тренинге в Ростове один из агентов делился, как он собирает обращения от клиентов по семейной ипотеку

Агент заказал для супруги футболку «Жена риэлтора». Его супруга гуляет в этой футболке с ребенком на детской площадке среди обладателей права на семейную ипотеку. И создает такой прямой канал лидогенерации.

Все эффективные приемы простые. Автора этого способа считаю гением 🔥

#польза #Лайфхак

Встречи есть - сделок нет

Второй раз за месяц сталкиваюсь с ситуацией, когда идет реклама, менеджеры отдела продаж назначают встречи и клиенты доходят (здесь все хорошо!), но после встреч и показов клиенты уходят думать и пропадают.

Казалось бы, после встречи / показа клиент легче переходит в сделку. Но как выглядит картина, если этого не происходит

1 - Есть объекты, на которых у клиентов происходит несоответствие ожиданий и реальности. Красивая реклама, хорошо принятый звонок, и клиент «нарисовал» себе картинку, которая намного интереснее, чем то, что он увидит потом

2 - Менеджеры продают объект, а не решение ситуации. На встрече показывают коттедж: метры, отделка, локация. А клиент приехал решать задачу — жить за городом, вывезти семью, вложить деньги. Когда менеджер не попадает в эту задачу — клиент уходит «думать».

3 - Нет четкого оффера и предложения, почему нужно принять решение о покупке именно сейчас (как правило, подарок от застройщика)

4 - Менеджеры не берут полноценную обратную связь во время показа (а о показах мы с вами много говорили в канале здесь https://t.me/bigsalesdevelopment/1651 и здесь https://t.me/bigsalesdevelopment/1640), и даже не представляют, какие возражения в голове клиента

5 - После встречи нет мощного сравнительного анализа или оффера, который бы убедил покупать

Как правило, при комбинации 2-3 факторов конверсия в сделку будет стремиться к нулю, но даже один фактор может резать конврсию в сделку в 2-2.5 раза.

#польза

Сегодня работала для команды «Неометрия» в Ростове.

Говорили про то, как вытащить сделки из спящей базы, как получать заявки из статусов, как запускать рекомендации.

Яркие участники, множество примеров и взаимное опыление опытом 💫. Благодарю организаторов и участников 🫶🏻 вы - 🔥🔥🔥

#спикер

Кто-то вздыхает о том, что клиентов меньше, продавать сложнее, а кто-то берет и действует.

Год назад я запустила проект Мастерская "Продажи в переписке" http://ekaterinaarharova.ru/perepiska

И я хотела, чтобы это был не просто мотивационный тренинг с десятком инструментов, а это было полноценное вооружение агентов и специалистов необходимым набором, который позволит

📌видеть причину, по которой клиент откладывает решение и доводить его до сделки

📌 видеть свои сильные стороны и конкурентные отличия (с четким ответом, почему нужно работать именно со мной) и уметь донести это до клиента

📌сразу выделиться среди других агентов и задать определенную планку работы с клиентом, при которой другие агенты банально не смогут конкурировать

Посмотрите #Отзыв Ольги Белоконь, которая прошла нашу #мастерская до конца. На старте мы предпреждаем участников, что мастерская - это серьезная работа. Но даже те, кого мы предупреждаем не ожидают, что попадут в такую серьезную школу.

6 поток стартует с 29 июня. Если есть цель доводить больше клиентов до сделок - тогда это точно к нам🔥🔥🔥

Друзья, благодарю за интерес ко вчерашней задаче. А сейчас разберем правильный ответ

Правильный ответ — В♣️

Почему не А♠️: «Решает тот, кто громче» — опасная логика в сделке, где платят оба и где созаём оформляется на двоих. Если Игорь подпишет ДДУ с внутренним «нет», а через неделю это «нет» вырвется наружу — сделка может развалиться уже на стадии, когда деньги внесены, и виноватым в глазах пары останетесь вы — «риэлтор поторопил».

Почему не Б♥️: Вы публично ставите Игоря перед выбором: либо он соврёт «всё хорошо» при жене (и проблема никуда не уйдёт, просто уйдёт под ковёр), либо ему придётся озвучить сомнение прямо здесь, чего он сам просил не делать. Вы нарушаете доверие, которое он вам оказал, отведя в сторону — а доверие клиента это то, чем вы зарабатываете на жизнь.

Почему не Г♦️: Это прямое предательство доверия Игоря — он специально попросил не поднимать это при Насте, и решать за него, когда и как раскрыть его сомнения его жене — не ваша роль и не ваше право.
Почему В: Бронь на 2-3 дня — абсолютно нормальная и ожидаемая часть процесса, она не вызывает подозрений у Насти и не требует объяснений. Но эти 2-3 дня — это именно то окно, которое нужно Игорю, чтобы поговорить с женой без свидетелей и без давления момента «здесь и сейчас». Вы не лезете в семейные дела пары и не нарушаете ничьё доверие, но создаёте условия, при которых решение, если оно будет принято, будет принято осознанно обоими — а не на эмоциональном пике одного из супругов.

#ответдляагента

#Отзыв Марии Рожковой после тренинге #непошаблону

Да, у нас всегда эмоционально. И всегда полезно!

Всем хорошей субботы!

Как и обещала, каждую неделю публикую новую #задачадляагента
Подготовила для вас свежачок

Ситуация:
Вы работаете с молодой парой — Игорь и Настя, обоим по 27, в браке два года. Подбираете однушку в ЖК «Светлый» под ипотеку, бюджет 5,5 млн. Прошли уже четыре показа, во всех решение принимала Настя — Игорь в основном молчал и соглашался.

На пятом показе, в квартире, где, кажется, всё совпало — планировка, этаж, цена — происходит вот что: Настя ходит по комнатам, говорит «да, беру», уже звонит ипотечному менеджеру уточнить детали. Игорь стоит у окна, молчит дольше обычного, потом тихо говорит вам, отведя в сторону, пока Настя на звонке:

«Слушайте... мне как-то не по душе. Не могу объяснить. Просто чувствую — не та квартира. Но Настя так загорелась — я не хочу сейчас при ней спор устраивать. Может, ну как-нибудь потом обсудим, после показа?»
Через 15 минут показ заканчивается, и Настя при выходе говорит вам: «Отлично, готовим бронь, когда можем подписать?»
Что делаете?

Вариант А ♠️. Идёте за решением активной стороны — Настя готова, она лидер в этой паре, бронируете квартиру. Игорь сам разберётся с женой, это их семейные дела.

Вариант Б♥️. При Насте говорите: «Игорь, а вы как считаете? Я заметил, вы пока не высказались» — давая ему возможность сказать прямо здесь, раз уж сам не решился отложить разговор.

Вариант В♣️. Соглашаетесь с Настей насчёт брони, но мягко предлагаете: «Давайте оформим бронь на 2-3 дня — это стандартная практика, чтобы спокойно всё обдумать и без спешки подписать ДДУ», не упоминая разговор с Игорем.

Вариант Г♦️. Прямо сейчас рассказываете Насте, что Игорь шепнул вам о сомнениях — пусть лучше пара разберётся между собой сразу, чем потом, когда деньги уже внесены.

Год назад на занятиях мы выдавали агентам и специалистам по недвижимости графики роста цены объекта или план окупаемости и я лично объясняла, куда и как это вставить в переписку с клиентом, чтобы у клиента сработал триггер страха или жадности.

Сейчас это не работает. Застройщики снижают цены. Собственники падают на 1-,1,5 млн рублей, и вся окупаемость со стоимостью ожидания вызывает кривые улыбки.

Я считаю, что это нормально - уметь перестраиваться и перестраивать свои продажи, когда ситуация меняется. И перестраивать форматы касаний, когда клиенты становятся тревожными и говорят «Не звоните нам больше!» - это тоже нормально. Это называется экономический цикл

В своем 6 потоке Мастерской «Продажи в переписке» я добавила более 10 новых инструментов, которые помогают работать с тревожными клиентами, показывают клиенту реальную ситуацию и за счет того, что вы не скрываете правду, формируют доверие.

Заходите на 6 поток с 29 июня, если хотите делать сделки этим летом http://ekaterinaarharova.ru/perepiska

Клиенты называют маленький бюджет. Стоит ли верить?

Одна из самых болезненных тем в продажах. БОльшая часть покупателей называет бюджет меньше, чем готовы потратить. Это факт.

В карточках показала признаки покупателей, которым есть, что скрывать.

#лайфхак