😢 Чтобы стать большим, EdTech должен обманывать.

Это тёмная сторона самого светлого из бизнесов. Я всю жизнь так или иначе связан с образованием, это, по моему мнению, одна из немногих отраслей, которая действительно помогает людям. В этом есть миссия, настоящая.

Но когда мы говорим не о самом образовании, а об образовательном бизнесе, выплывает неприглядное. Большой эдтех не может быть честным.

Смотрите. Аудитория образовательного продукта по своей мотивации состоит из трёх неравных по размеру и ценности сегментов:

— Горячий спрос, «хочу курс по пайтону». Дальше уже выбор конкретного поставщика, но человек хорошо понимает, что и зачем ему нужно, имеет высокую мотивацию на завершение. Лакомые, мотивированные клиенты, жаркое перформанс-рубилово.

— Тёплый, несфокусированный спрос. «Думаю заняться дизайном…». Человек имеет интерес к сфере, а дальше начинает разбираться, что же именно в этой сфере и от кого ему интересно/нужно.

Тут нужно заморочиться с прогревом, ориентацией, погружением. Это сегмент больше, но клиент сложнее. И, собака, неблагодарный — ты его полгода греешь и ориентируешь, а он потом покупает у конкурента, где суперскидка.

— «Сдвинутый» спрос. Это когда запрос не на образовательный продукт и даже не на образование вообще, а на результат, какие-то изменения в жизни. Карьера, деньги, самореализация, «хочу работать из дома», главный мотив — чтобы стало _иначе_. А как этого добиться, человек пока не знает и перебирает варианты. То ли бизнес на маркетплейсах открыть, то ли фитнес-тренером стать.

Тут людям не нужен пайтон, им нужно, например, повысить доход. Или даже не доход сам по себе, а, скажем, уважение в глазах жены. И даже не так — например, человек _думает_, что жена его не ценит, и _предполагает_, что это связано с его низким доходом. Что вообще не факт.

То есть тут исходно вообще для семейного психолога задача, а не для курсов.

Но вместо психолога приходит продажник и говорит: «Да вы что, про ИИ и бигдату не слышали? А это ж пайтон всё. Последний вагон в будущее с миллионами, прыгайте скорее!»

Бешеный рост IT-сегмента в обучении в 2020–2021 годах был связан не с интересом к программированию. Рынок толкал панический спрос на волне пандемии — очевидно развивались только IT-сервисы, а все остальные сегменты были под вопросом. «Вкатывайся в айтишку или умри». Сейчас так пытаются двигать курсы по ИИ-инструментам.

Засада в том, что третий сегмент — самый обширный. И там легко продавать на эмоциях. В третьем сегменте много денег и очень много возможностей для игры смыслами.

В первом и втором сегментах вы можете построить уважаемый, но нишевый бизнес. Чтобы выходить на многомиллиардную выручку, вам _придётся_ окучивать «сдвинутый» спрос. Выдавать свой продукт за решение проблемы — хотя проблема у человека может быть совсем в другом.

Это самая грустная сторона эдтеха. Хочешь построить реально больший образовательный бизнес — придётся научиться продавать свой замечательный продукт тем, кому он не нужен.

И жить с этим.