Несколько переговоров мне напомнили про феномен, который часто называют «нарциссизм мелочей»
Помните, выше мы разбирали «Теорию разумной достаточности»? Так вот, нарциссизм мелочей - явление обратное. Знаете, Ээто когда люди зацикливаются на несущественных деталях, тратят время на доказывание своей правоты в мелочах и упускают из виду главную цель
Как это вредит переговорам?
1. Теряется фокус – вместо обсуждения стратегии или выгодной сделки участники начинают спорить о формулировках, незначительных цифрах или чьей-то интонации
2. Эмоции заменяют рациональность – желание быть «правым» становится важнее результата. Это вызывает раздражение и снижает доверие между сторонами
3. Падает скорость решений – время уходит на малозначимые вопросы, переговоры затягиваются, а иногда и вовсе срываются
Как с этим работать?
• Определите главное. Чётко сформулируйте, что является приоритетом, и возвращайтесь к этому при любом отклонении в сторону.
• Не ведитесь на провокации. Если собеседник зациклился на мелочи, не спорьте – спросите, как это влияет на общую картину.
• Используйте «правило трёх вопросов». Если деталь не влияет на цену, сроки или качество сделки – стоит ли о ней спорить?
• Контролируйте эмоции. Когда хочется доказать свою правоту в незначительном вопросе, напомните себе: важнее выиграть переговоры, а не спор.
Главный навык успешных переговорщиков – не застревать в мелочах, а держать фокус на цели. И тогда результат будет на вашей стороне
Подумайте вот над словами Генри Киссинджера:
В академических спорах бои идут так жестоко, потому что на кону стоит так мало