Жизнь - театр, а люди в нем актеры. Зачастую то же самое мы можем сказать и о переговорах

Кто из вас слышал про треугольник Карпмана ? Разберем, как он применим в переговорах ?

Наша задача- вытащить человека из драмы во время коммуникации в позицию взрослого

Психотерапии не будет. Только инструменты

🎭 Если перед вами Жертва

Сигналы:
🔴«Нам сложно…»
🔴«Мы ничего не можем…»
🔴«Руководство не разрешит…»

Главная ошибка- начать спасать

Инструменты

1. Вопрос на ответственность

«Что в этой ситуации вы можете контролировать?»

Жертва живёт в «со мной случается». Мы переводим в «я влияю»

2. Конкретизация вместо эмоций

«Если убрать эмоции- в цифрах это что значит?»

Драма не любит цифры

3. Выбор из альтернатив

«Для вас важнее бюджет, сроки или объём?»

Жертва перестаёт жаловаться, когда начинает выбирать

4. Тишина

Это мой любимый! Иногда достаточно паузы.
Не подхватывать жалобу. Не соглашаться. Жертва начинает заполнять вакуум — и часто выходит в рациональность

🔥 Если перед вами Преследователь

Сигналы:
🔴давление
🔴ультиматумы
🔴демонстративная жёсткость

Ошибка — отвечать силой.
Задача — лишить его сцены

Инструменты

1. Разделение человека и задачи

«Я слышу, что вопрос принципиальный. Давайте разберёмся в параметрах»

Мы не спорим с тоном.
Мы переводим разговор в структуру

2. Спокойная переформулировка

Он: «Это неприемлемо!»
Мы: «Правильно ли понимаю, что бюджет выходит за рамки ожиданий?»

Вы снижаете градус.
Он вынужден перейти на язык фактов.

3. Границы без агрессии

«В таком формате обсуждать сложно. Давайте вернёмся к условиям»

Преследователь питается реакцией. Не кормим

4. Замедление

Чем быстрее атака — тем медленнее мы

Медленная речь, уточняющие вопросы, запись цифр. Темп — мощный регулятор власти.

🦸 Если перед вами Спасатель

Сигналы:
🔴«Мы всё сделаем»
🔴«Мы подстроимся»
🔴«Не переживайте»

На первый взгляд- подарок. На практике- будущий срыв сроков и токсичность

Задача- вернуть баланс

Инструменты

1. Фиксация реальной цены

«Если добавить это, что изменится по срокам и бюджету?»

Спасатель не считает.
Мы заставляем считать

2. Проверка устойчивости

«Команда выдержит такой объём?»

Мы выводим его из желания понравиться в зону реальности

3. Перевод в контракт

«Давайте зафиксируем это письменно»

Спасатель боится конкретики. Конкретика возвращает взрослость

4. Лёгкое ограничение

«Нам важно, чтобы решение было устойчивым, а не героическим»

Фраза, которая мягко отрезвляет

Универсальный приём

Всегда задаваем вопросы, которые:
• требуют выбора
• требуют цифр
• требуют приоритетов
• возвращают ответственность

Драматургия хороша для театра. В переговорах ей нет места. Теперь мы умеем быстро определять роль оппонента, в значит и сценарию суждено выходить именно из-под нашего пера …