💵 Сколько B2B-компании тратят на маркетинг, и от чего это зависит?

В 2026 году доля маркетинговых расходов в выручке составляет в среднем 7% для B2B-продуктов и 10,1% для B2B-услуг, по данным The CMO Survey.

В отличие от B2C, в B2B колоссальную роль играет удержание клиента: компании активнее растут за счет рекомендаций, репутации и продления контрактов, что требует меньше затрат на продвижение, чем в первых сделках.

📈 На ранних этапах доля маркетинговых расходов выше, т. к. они распределяются на меньшую выручку + узнаваемость бренда приходится создавать с нуля. Эта доля сокращается по мере роста дохода, узнаваемости и входящего маркетинга.

В B2B SaaS расходы во многом зависят от стадии развития стартапа: 15-25% на Seed-раунде, на поздних стадиях — 8-12%.

Что еще влияет?

🌟Темпы роста. Компании, растущие более чем на 40% в год, тратят на маркетинг 15-30% выручки независимо от стадии развития, т. к. рост требует ресурсов на активное продвижение.

🌟Динамика и формат продаж. Если у вас узкая ЦА, личные продажи и редкие дорогие сделки — нужен один бюджет. Если тысячи потенциальных клиентов, и менеджерам нужен поток лидов — другой.

🌟Интенсивность конкуренции. В переполненной категории добиться признания дороже, чем при низкой конкуренции.

@b2bmedia