🪑 Мебельные ритейлеры переориентируются на B2B-сегмент

Hoff рассчитывает в следующем году удвоить долю B2B в структуре продаж: с 5% до 10%. В 2025 году корпоративных клиентов у него было почти 39 тысяч. Ожидается, что в 2027 выручка в этом сегменте вырастет в 2 раза, а к 2028 — в 4.

Для этого компания уже начала перестраивать бизнес, концентрируясь на переговорах с девелоперами, дизайнерами и хоумстейджерами, оснащении офисов, жилых пространств, гостиниц и ресторанов.

В «Первой мебельной фабрике» доля корпоративных и госзаказов в I полугодии 2026 увеличилась до 59% (1+ млрд руб.).

✔️ Искать новые каналы сбыта бизнес вынуждает падение розничных продаж на фоне роста цен и стремления людей сокращать расходы. За первый квартал продажи упали на 10%, по данным ассоциации АМДПР. В целом по рынку доля B2B- и B2G-продаж в этом году составит 35-40%.

При этом в B2B тоже масса нюансов:

🌟Развитие направления требует отдельного проектного отдела, эффективной логистики и оборотного капитала.

🌟Спрос имеет волновой характер и сильно зависит от темпов запуска крупных строительных, инфраструктурных и корпоративных проектов. Сейчас же активность бизнеса в России сокращается.

🌟Из-за отсрочки проведения платежа цикл сделки здесь увеличивается. При этом маржинальность продаж может оказаться ниже, т. к. крупные заказчики требуют скидки.

@b2bmedia