Ольга Шестель про стратегию и маркетинг в В2В

Мы собираем тех, кто не ждет, когда экономика «стабилизируется»

14 апреля в Воронеже мы организуем уже 4-ую конференцию по B2B-маркетингу для промышленности "Территория В2В".

Что происходит в промышленном B2B? Рост себестоимости, усиление конкуренции, клиенты ведут себя иначе. Наше недавнее исследование по 118 производственным компаниям показывает: удовлетворённость эффективностью маркетинга за два года упала на 21%. Старые методы перестают работать — и это подтверждают маркетологи.

✅Поэтому мы собрали тех, кто готов делиться своим опытом и работающими решениями.

🔥15 спикеров-практиков с реальным опытом трансформации в условиях нестабильности. Без теории из учебников — только кейсы:

— Стратегия в условиях нестабильности: как перестраивать приоритеты, когда план на квартал устаревает за неделю

— НИОКР как точка роста: как технические разработки превращать в конкурентное преимущество на рынке

— Организация маркетинга на предприятии: структура, KPI, взаимодействие с продажами без конфликтов

— «Портрет идеального продукта» для B2B: методика, которая работает в промке

— Закрытая встреча с министром промышленности Воронежской области

Плюс бизнес-игра, где можно отработать решения на своей ситуации.

Кто уже идёт: 140+ участников из 10 городов. Среди них — НЛМК, Группа «Черкизово», Росатом, Завод «Факел», Борисоглебский КМЗ, АРХБМ, «Привод Инжиниринг». Директора, коммерческие директора, руководители маркетинга. Люди, которые не ждут указаний сверху, а строят новые подходы сами.

Участие бесплатное.
Регистрация

Я не уверена, что следующий год будет проще. Но я точно знаю: те, кто не замирают, получают преимущество.

Присоединяйтесь.

👆Промышленная экскурсия в технопарке «Калибр»: технологии, которым стоит поучиться

2 апреля в технопарке «Калибр» состоялась промышленная экскурсия для делегации бизнеса и власти из Самары. На этот раз я выступила на стороне организатора, а не посетителя.

Мы с участниками побывали на двух уникальных предприятиях — «ИТК Эндопринт» и REYNOLDS — и увидели, как серьёзная инженерная экспертиза превращается в понятные бизнес‑результаты.

🚀В «ИТК Эндопринт» мы увидели, как аддитивные технологии и 3D‑проектирование работают в реальных промышленных и медицинских кейсах: индивидуальные имплантаты, высокоточная печать из титана, жёсткий контроль качества и глубокая интеграция инженерии и клинических данных. Это не «демонстрация принтера», а пример системы, где каждая деталь технологична и стратегически важна.

На грани фантастики для меня оказалось то, что после имплантации половины черепа человек может идти домой через 2 дня. Будущее наступило)

🚀В REYNOLDS нам продемонстрировали испытания собственной разработки - газотурбинного двигателя для сверхмалой авиации. Команда невероятно вовлеченных профессионалов, которая за 8 лет выросла из идеи двух энтузиастов-инженеров в производство почти 1000 двигателей в год. Это образец того, на что способны современные российские изобретатели.

Один из участников, владелец производственного предприятия, после экскурсии признался:

«Мы годами слышим про “аддитивные технологии” и “3D‑печать”, но реальные цеха, где индивидуальные имплантаты проектируют вместе с хирургами и печатают из титанового порошка, я впервые увидел именно здесь. Это не маркетинг — это другой уровень осознания возможностей».

Для участников - промышленные экскурсии - это точка входа в закрытый промышленный мир, доступ к «живым» технологиям, новый уровень мышления и понимания, как усилить собственный бизнес.

Это точка соприкосновения технологий, бизнеса и маркетинга: где обе стороны получают не только «вдохновение», но и конкретные идеи, как усилить позицию своих предприятия на рынке.

Благодарю Технопарк «Калибр» в лице Генерального директора Мусатова А.Л. и принимающие предприятия за предоставленную возможность и радушный прием делегации!

Лучшие практики маркетинга на Литрес и скоро появятся на других площадках!

Выше рассказывала вам о бизнес-альманахе «Лаборатория лучших практик», в котором мне посчастливилось опубликовать свои главы. Это не просто книги, а результат совместной работы, который мы создавали вместе с ведущими российскими экспертами-практиками.

Наша цель – быть рядом с владельцами бизнесов и топ-менеджерами в процессе изменений российского бизнеса: делиться опытом, подсвечивать неочевидное, давать ответы на вопросы, которые стоят перед большинством компании, помогать избегать типичных бизнес-ошибок, быстрее адаптироваться к изменениям и использовать актуальные возможности для роста.

Только работающие инструменты, разборы типичных ошибок и готовые решения для вашего бизнеса.

‼️ Теперь Маркетинг доступен на ЛитРес.

Огромное спасибо Елене Пономаревой, генеральному директору "Лаборатории трендов", за создание этого проекта!

Ловушка, в которую попадают 80% промышленных МСП

Печально, но факт: 31% предпринимателей думал о закрытии или продаже бизнеса в I квартале 2026 года (ист. Ведомости).

Боль понятна - продажи просели, конкуренты давят, люди не заинтересованы в результате. Хочется просто запустить рекламу (хоть где) и чтоб завтра пошли лиды. Да?

Почему не надо начинать с рекламы, даже если продажи на нуле? Вот представьте, что вы готовите борщ и, вместо следования рецепту, начинаете кидать в кастрюлю все подряд - свеклу, яблоки, конфеты. Норм? Так и с рекламой без стратегической подготовки.

Что реально произойдет?

Закинете бюджет в рекламу
-» даже получите какие-то заявки
-» менеджеры отработают, потратят рабочее время
-» отсеется 95% некачественных и неготовых к сделке
-» деньги на рекламу и зп менеджеров сгорели, время потеряно, сотрудники демотивированы от отсутствия результата

А как по-другому?

Проанализировали продукт, продажи, клиентов
-» выявили целевые сегменты, лпр, создали ценностные предложения
-» запустили контент-активности и рекламу, точно бьющую в целевые сегменты по тергету и офферам
-» получили квал лиды, готовые к переговорам и контрактам
-» менеджеры закрыли план продаж

✅ Стратегия ДО рекламы дает возможность подготовить качественные посадочные площадки с релевантным содержанием (информация на сайте, в презентациях, КП, соцсетях, у менеджеров). За счет чего также конверсии становятся выше.

✅ Стратегия ДО рекламы позволяет держать фокус и выбирать правильные каналы, где находится целевая аудитория, формулировать цепляющие офферы.

✅ Стратегия ДО рекламы обеспечивает точные настройки рекламы и ее содержание, работающее на потенциальных клиентов, с оптимальным бюджетом, площадками и качественным результатом.

Стрелять из пушки по воробьям - плохая затея, когда маркетинговый бюджет должен давать отдачу на каждый вложенный рубль.

84% остаются в ТГ, паралельно 30% идут в Макс и 23% в ВК.
Спасибо) подтвердили мои ожидания👌

Значит остаемся🚀

Коллеги, ответьте на больной вопрос👆

До последнего не хотела делать канал в другом известном месте. Но ТГ в регионах (да и в мск тоже) работает совсем плохо.

У меня, честно, уже больше 5 мессенджеров для клиентских проектов и своих команд 🫣
Потому что у всех свои тараканы предпочтения.
Это не может не тревожить. Расскажите, как у вас?

Чем еще активно пользуетесь, поделитесь?

Продавать ценностью, а не ценой

Завтра, 24 марта в 12:00 (МСК) , выступаю в Клубе молодых промышленников на онлайн-сессии: «Цифровой маркетинг и живые продажи: практикум для промышленных предприятий».

🚀🚀Расскажу, как перестать конкурировать по цене, понятно объяснять выгоды сотрудничества через ценностное предложение, и повышать продажи без доп расходов на рекламу

13.05 - 13.25 Ольга Шестель, Основатель Бюро стратегического маркетинга Dинамика, заместитель председателя комитета МТПП по промышленной и инновационной политике, маркетолог в B2B и промышленности с опытом 20+ лет

Основные темы:
— почему ценностное предложение сильнее цены;
— как выявлять смыслы продукта с учётом типов клиентов;
— разбор пути клиента и его задач;
— как упаковать ценность в понятную коммуникацию.

🎯 Сессия будет полезна собственникам, руководителям, маркетологам и коммерческим директорам B2B и промышленного сектора.

✍️ Регистрация по ссылке

🔹Как предприятия России адаптируются к цифровой экономике?

🔹С какими вызовами ежегодно сталкиваются производственники?

🔹Какие решения помогли справиться и усилить свой бизнес?

Российские промышленные МСП, обладая технологическими компетенциями, продолжают проигрывать конкурентную борьбу крупным игрокам и импорту. Среди основных барьеров - ограничения в финансах, недостаточная маркетинговая экспертиза и затрудненный доступ к мерам поддержки. Мы зафиксировали тревожную тенденцию: маркетинговые бюджеты и эффективность маркетинга в малом и среднем бизнесе снижаются, тогда как крупные предприятия наращивают вложения в продвижение, увеличивая разрыв.

На моем канале доступна запись выступления, где я представила ключевые данные III Ежегодного Всероссийского исследования среди руководителей и владельцев бизнеса в рамках Конференции "Вызовы и решения 2026 для производственных предприятий МСП. Господдержка для укрепления рыночных позиций бизнеса", которая состоялась 20 февраля 2026 года в Московской торгово-промышленной палате.

В масштабном опросе приняли участие более 100 собственников и топ-менеджеров производственных предприятий из 10 ключевых отраслей экономики.

Исследование проведено агентством промышленного маркетинга Dинамика при поддержке Московской Торгово-промышленной палаты и коммуникационного агентства Faves Communications.

🚀Проведите выходные с пользой!

✅Смотреть видео на YouTube

Всем отличной перезагрузки в выходные!

В Москве расцвели подснежники и прорастает травка на теплотрассах 🌱
Настроение - улыбаться!

Весны, солнца и тепла☀️

Уважаемые коллеги!

К сожалению, преодолеть технические препятствия в регионе не получилось.
Отменяем сегодня интервью.

Но обязательно его проведем, как только связь наладится.

Приношу извинения за неудобства 🙏

​​IV межрегиональная конференция «Территория B2B»
14 апреля, Воронеж

Друзья, приглашаю вас на главное весеннее событие для производственных предприятий — IV межрегиональную конференцию «Территория B2B»!

Почему это важно для вашего бизнеса:

Российская промышленность адаптировалась к новым условиям. Следующий вызов — системный рост и развитие. На конференции сосредоточимся на эффективности: разберём, как цифровизация, роботизация и новые управленческие подходы меняют экономику промышленных предприятий. Обсудим, что уже работает, а что требует адаптации под реальные задачи бизнеса.

Что вас ждёт:

🎯 Трек «Стратегия» — выступления собственников и топ-менеджеров компаний, готовых делиться реальным опытом внедрения изменений

🎮 Бизнес-игра — впервые на нашей площадке! Погрузитесь в симуляцию, чтобы потренировать навыки выстраивания и оптимизации процессов в динамичном формате

💬 «Час с министром» — уникальная возможность задать вопросы министру промышленности и транспорта Воронежской области Сергею Хлызову напрямую

📚 Мастер-класс от Сбера — практические инструменты в треке практики от генерального партнёра конференции

🤝 Панельная дискуссия с представителями власти, инфраструктуры поддержки, финансовых организаций и деловых сообществ

Особое внимание уделяем малому и среднему бизнесу, а также механизмам сотрудничества крупных предприятий с компаниями МСП.

Кому стоит прийти:

- Собственникам бизнеса, ищущим точки роста
- Руководителям, отвечающим за операционную эффективность
- Тем, кто планирует цифровую трансформацию или роботизацию производства
- Предпринимателям, заинтересованным в мерах государственной поддержки и прямом диалоге с властью


Проект «Территория B2B» стартовал в 2024 году. За год мы провели конференции в Воронеже и Москве, объединив участников из 34 регионов России и Республики Беларусь. В 2026 году расширяем географию — присоединяйтесь к профессиональному сообществу на старте нового сезона.

Бюро стратегического маркетинга и брендинга Динамика выступает соорганизатором конференции.

Участие бесплатное при обязательной предварительной регистрации.

📅 14 апреля | 📍 Воронеж
👉 Регистрация: b2b-conf.ru

(Фото с прошлой конференции)

🎙 Выпуск 2. Интервью с женщинами-предпринимателями «Мягкая сила в твердом В2В» в рамках сообщества Территория В2В

К счастью все сложилось, и я приглашаю вас на вторую встречу!

Гостем станет Анна Жираткова, управляющий собственник энергетической компании "Про-Ток" (г. Красноярск).

Компания на рынке 15 лет, из которых последние 5 лет следует сложнейшим эволюционным путем инновационной переориентации, создавая ценность через инновации в распределительном оборудовании.

➡️О результатах, барьерах и стратегических вызовах выбранного пути поговорим на предстоящей встрече.

В интервью обсудим:

— Какие цели ставит промышленный бизнес на длинные и короткие дистанции
— Что определяет успех и развитие В2В-бизнеса
— Как меняется рынок и в чем перспективы энергетической отрасли
— Какие инструменты эффективны в текущих реалиях
— Как "мягкая сила" влияет на управление промышленным предприятием

✅Встречаемся 20 марта в 12:00 мск, ссылку выложу в канал за час до начала.

Поставьте в календарь✏️

Остался только один вопрос: насколько ваш маркетинг сейчас попадает в то, что реально важно вашим клиентам?

В марте бизнес активно входит в новый деловой цикл. И то, насколько точно вы работаете с клиентами уже сейчас, во многом определит бизнес-результат к концу года.

Причина слабых результатов, как правило, не в бюджете и не в инструментах, а в 2–3 стратегически важных точках.

➡️Предлагаю проверить за 3 дня.

✅Мы проведем экспресс-аудит: анализируем вашу воронку, конкурентов, контент и взаимодействие маркетинга с отделом продаж. На выходе — 3 конкретные точки роста выручки или вернем деньги.

Вы ничего не теряете.

В марте сможем взять только 2 компании.
Напишите свой запрос мне в личку @Olga_Shestel

Что считать в маркетинге?

Благодарю за отклики на опрос выше. В личку получила животрепещущие истории из вашей реальности. Что ж, с этим определённо надо работать. И начать с цифр.

Чтобы понять, как ваш маркетинг влияет на деньги компании, начните с топ-6 показателей, которые считают промышленники из нашего исследования:

САС - стоимость привлечения клиента
CR - конверсия
NPS - индекс лояльности клиентов
ДРР - доля рекламных расходов
CPL - стоимость Лида
ROMI - возврат на инвестиции в маркетинг

Как их считать, научу отдельно по запросу. Начните наводить порядок, весна же💙

Бюджет на маркетинг и его окупаемость в 2026


В среднем промышленные В2В-компании инвестируют в маркетинг до 10% выручки — но только 50% из них довольны эффективностью своего маркетинга.

Такие данные мы получили в результате исследования среди 118 промышленных B2B-компаний из 10 ключевых отраслей реального сектора.

В 2026 году разрыв будет только расти — выигрывают те, кто строит маркетинг вокруг глубокого понимания клиента и персональной ценности. Не больший бюджет, а более точное попадание.

И оцифровка. Все, что можно посчитать, надо считать. Настраивать воронки, интеграции с СРМ, сквозную аналитику - выбирайте тот инструмент, который покажет окупаемость вложений в маркетинг.

Я вижу десятки ситуаций, когда бюджет вложен, лиды есть, а продаж мало! И вместо того, чтобы отследить путь лида и докрутить каждый этап, клиент говорит "Давайте акцию делать!" 🤦‍♀ Ну камон, в производстве и промышленности так вообще не работает!

Ржу над рекламой нашего автопрома на зумеров, где последняя точка пройдена - кэшбек 100%. И даже так не будут брать. Не в акциях тут решение проблемы.

Короче, вот топ-3 куда смотреть прямо сейчас, чтобы на том же маркетинговом бюджете растить эффективность:

1⃣ Маркетинг + продажи

Так просто и так сложно!
Общий котел, общие цели, прозрачный путь клиента. Перестаньте радоваться лайкам и просмотрам - это не равно готовность к покупке.
Маркетологам нужна информация от отдела продаж! Это нормально, а не шпионаж. Менеджерам важно быть в связке с маркетингом, чтобы закрывать план продаж.

2⃣ Важное и нужное КЛИЕНТУ

"У всех есть маскот. Давайте тоже сделаем"... Уверены??

Сначала кастдевы, потом хоть трава не расти...

Идите и спросите:
Что важно вашим клиентам именно сейчас? Как они выбирают и почему? Какие факторы приоритетны? А какие личные мотивы, страхи?

У вас должны быть ответы на волнующие клиента вопросы, например:
Сколько сэкономлю/ когда окупится/ как повлияет на процессы?
Как интегрируется с нашей линией?
Не будет ли моей личной ошибкой контракт с вами?
И так далее.

80% усилий маркетинга в 2026 — на экспертный контент.

3⃣ Цифры и данные

В маркетинге десятки метрик. Вам столько не надо. Отслеживайте хотя бы 3-5 ключевых показателей.

В нашем исследовании есть отдельный вопрос, что именно отслеживают разные типы бизнеса. Сходите посмотрите.

Начните с простой воронки в СРМ. Сегодня начните делать, а не только хотеть!

———————
⚡️Наши промышленники обладают крутыми технологическими компетенциями, но продолжают проигрывать конкурентную борьбу крупным игрокам и импорту.

Это не лыжи не едут, это рынок меняется. Меняется покупательское поведение, паттерны из обычной жизни переходят в корпоративную среду.

А видение в голове собственника не меняется => и подходы в его бизнесе тоже.

Да, это больно.
Но важно тренировать гибкость, адаптивность, перестраивать продукт, маркетинг, стратегию, чтобы не стать одним из закрытых в 2026м бизнесов.


Если хотя бы 1 из вас сделает маааленький шаг в топ-3 направлений из этого поста, тогда точно все не зря)