B2B vs B2C. С какими клиентами лучше работать маркетологу?

Минусы работы с В2В-клиентами:

1️⃣Сложность входа. Долгое время начала работы с таким клиентом.
На старте работы возникает вопрос: это вообще что такое? Например, приходя в проект по молниезащите, я конечно, ранее слышал такое слово, но что оно из себя представляют слабо понимал. И тем более, как это продвигать и как это продаётся.
Чтобы понять такой продукт, нужно частично погружаться в работу компании. Для этого нужно очень плотно общаться с сотрудниками компании, либо вообще работать в ней. И это я говорю только про продукт, плюс необходимо изучить все этапы воронки продаж, понимание целевых аудиторий и так далее.

2️⃣ Очень узкие целевые аудитории.
В одном проекте их как правило несколько и все они задействованы на разных этапах продажи продукта.

Например продажа инженерных систем:
Для того, чтобы построить здание необходимо подготовить проект, это делает некий проектировщик или проектная организация.
- Это первая целевая аудитория. Для того, чтобы наше оборудование заложили в проект, нужно взаимодействовать с проектировщиками, которые это делают. Дальше проект принимается и отправляется в работу. Строительная организация берет проект и начинает строить объект.
- Вторая целевая аудитория - это строительная организация. Специалист компании видит какое в проекте заложено оборудование, обращается к нам для того, чтоб его купить. (бывает и не обращается и вообще меняет оборудование на другого производителя!).
- Третья организация, которая участвует в покупке этого оборудования - монтажная организация. Она монтируют это оборудование на объекте.
- Четвертая аудитория - это заказчик, который собственно строит этот объект. Он тоже на всех этапах может участвовать в определении какое оборудование покупать.

Итого мы имеем, 4 целевые аудитории юридических лиц, в каждом из которых есть несколько лиц, принимающих решение. Для того, чтобы наше оборудование в конечном итоге покупалось, нужно взаимодействовать с каждой из этих целевых аудиторий на разных этапах и давать им то, что им нужно на этом этапе. Вот такая особенность работы с В2В-проектами.

3️⃣ Высокая стоимость продукта.
Стоимость инженерного оборудования, устанавливаемого на объект измеряется сотнями тысяч, а иногда и миллионами руб. Это не какие-нибудь светящиеся наушники за пятьсот рублей, которые сейчас по акции за триста, для продажи которых нужно создать несколько объявлений и они продаются.

4️⃣ В B2B-проектах нет сформированного спроса.
Спрос возникает только в момент когда строится этот объект или монтируется на нем что-то. Мы никак не можем спрогнозировать это. Поэтому нужно на долгом цикле взаимодействовать с аудиторией, чтобы в момент когда потребность возникает, они обратились к нам.

5️⃣ Серьезное документальное оформление.
Если с В2С-клиентами можете работать просто по договорённости или как какой-нибудь фрилансер, то с такими В2В-заказчиками, как правило, нужен полноценный юридически оформленный договор.Выставление счетов, актов и так далее.

6️⃣ Большая зависимость от внешних факторов.
Влияние государства, влияние внешнеэкономической ситуации. Особенно в случае связанной с прямой деятельностью компании. Она очень сильно влияет на возможность каких-то изменений.Например закрываются границы, поставка оборудовани, с которым работает компания невозможна, такое бывает, как оказалось. То соответственно достаточно сложно таким компаниям перестроиться, это вызывает серьезные проблемы.

При каких-то локальных кризисах эти компании устойчивы и наоборот их проходят малозаметно. В случае каких-то глобальных изменений, здесь могут быть существенные сложности у работы компании. Это может привести к тому, что вы перестанете работать, потому что у компании не будет возможности и необходимости оплачивать ваши услуги.

📕 Читайте
часть 1 Плюсы работы с В2В-компаниями
часть 3 Плюсы работы с В2С-клиентами
Часть 4 Минусы работы с В2С-клиентами