Антонио, ты весь в красном

Что делать?

ОК, что не надо делать — понятно (я про два предыдущих поста про ошибки предпринимателей на ранней стадии стартапа). А что делать НАДО?

Тут у меня всего два совета, никаких длинных списков.

Совет первый: работать над продуктом.

Это не значит, что надо долго и мучительно доводить его до идеала. Нет, наоборот, стараться как можно быстрее выпустить первую версию и предложить ее клиентам.

Чтобы создать первую версию быстро, как раз и нужна концетрация вашего времени и внимания на продкуте. Если не будете отвлекаться на другие задачи, то сможете выпустить продукт за короткий срок.

Помните слова основателя LinkedIn, Рида Хоффмана:

«Если вам не стыдно за первую версию своего продукта, значит вы запустили его слишком поздно».

Похожая концепция — в начале пути делать продукт только для тех клиентов, у кого «волосы на голове горят», то есть для тех, кто заплатит за любое решение.

Совет второй: общаться с клиентами.

Они не скажут вам, как ваш продукт должен выглядеть, какие функции в нем должны быть, на какой технологии он должен работать. То есть нет, они будут это говорить, но ценность этих советов, к сожалению, будет стремиться к нулю. Есть даже такая шутка, что если бы Генри Форд спрашивал своих будущих покупателей, что им нужно, то они сказали бы ему: «Более быстрая лошадь».

Ваша задача — узнать у своих клиентов, что не так с вашим продуктом. Почему он не нужен им чаще и в большем количестве. Какую часть проблемы ваш продукт все еще не решает. Такое общение с клиентами нужно устраивать регулярно, если не перманентно.

Делал ли я так, когда запускал Airo?

Оглядываясь, понимаю, что да, поступал именно так: фокусировался на продукте, не стремился к идеальной его форме и собирал обратную связь от клиентов.

Но если бы можно было вернуться на 7 лет назад, то я бы сделал следующее:

😩 Меньше времени тратил бы на привлечение первых инвестиций. Имея меньше денег и больше времени, пытался бы больше работы над продуктом выполнить сам, не раздувая расходы.

😩 Меньше денег тратил бы на первую рекламу.

😩 Еще больше общался бы с первыми клиентами.

#предпринимательство

@antonairo

Ошибки сооснователей

Ранее я поделился своим шортлистом главных ошибок предпринимателя ранней стадии. Но я не затронул тему ошибок, которые можно совершить в самый первый день, когда ты решаешь, с кем ты начинаешь бизнес и на каких условиях.

Их всего семь, и каждая ошибка может быть фатальной:

😓 Иметь более четырех сооснователей (включая вас).

Зачем так много? Чем больше сооснователей, тем более взвешенными будут ваши решения, но тем дольше вы будете их принимать и тем больше будет вероятность конфликта, который погубит ваш стартап.

🤗 Разделить доли с сооснователями не поровну.

Вы никогда не сможете точно измерить степень вклада каждого сооснователя, а вот неравные доли, даже если они не вызовут претензий в самом начале, все равно потом приведут к вопросам и могут быть триггером большой ссоры. А вот вестинг долей стоит все-таки предусмотреть на случай, если кто-то из сооснователей не сможет идти с вами до конца.

🤔 Не иметь среди сооснователей ИТ-специалиста с нужной экспертизой, когда строишь ИТ-продукт.

Плохой случай, когда все основатели стартапа — это бизнесмены. Они умеют организовывать людей и заниматься продажами, но не могут руками собрать продукт. А ведь именно это и нужно на самом старте. Разработчик сможет переучиться в продажника и организатора, а вот бизнесмен в разработчика — не встречал такого. В идеале нужен микс компетенций.

🫣 Создать стартап с сооснователями, с которыми познакомился «вчера».

Когда продукт растет как бамбук, а клиенты бегут к тебе толпой, то сооснователям необязательно давно друг друга знать. В сложной же ситуации (а она точно придет и очень скоро) нужен надежный проверенный товарищ. Не надейтесь на случайного знакомого, даже если он обладает очень редкой и нужной вам экспертизой.

🤭 Придумать сложную форму собственности и корпоративное управление.

Этим вообще не надо заниматься на старте, чтобы не тратить время. Следуя пункту 2, раделите все доли между собой поровну, используйте стандартные шаблоны устава или вообще, пока вы не создали продукт и не начали продажи, зафиксируйте ваши договоренности на простом листе бумаги, а до официального оформления доберетесь позже.

🫢 Перепутать сооснователя с инвестором.

Не делите доли с ранними инвесторами в равной степени, как вы сделали бы с сооснователями. Инвесторы могут убеждать вас в обратном: они дали вам деньги, которых у вас не было; они единственные, кто поверил в вас на самом старте; они еженедельно общаются с вами и вместе с вами принимают стратегические решения; они поддерживают вас морально. Все это хорошо, но этого недостаточно. Нужно еще каждый день своими руками строить продукт и продавать его клиентам.

🫡 Перепутать сооснователя с сотрудником.

Вы выделили сооснователю узкую зону ответственности и платите ему зарплату, сами отказавашись от нее? Вам неудобно, что зарплата этого человка ниже рыночной и вы компенсируете этот факт долей? Не стоит так делать. Платите больше, или выдайте ему опцион, или найдите другого сотрудника, или сделайте его работу самостоятельно.

#предпринимательство

@antonairo

Ошибки предпринимателей

Составил топ ошибок предпринимателей, которые только запускают свой бизнес. То есть когда вы либо даже не создали первую версию продукта, либо создали, но выручки еще нет.

Кто находится на этой стадии, не повторяйте ошибки, перечисленные ниже! Хотя я знаю, что удержаться невозможно, и вы все равно найдете причину, почему хотя бы одну из этих ошибок обязательно надо совершить🙂

Ошибок всего 13 — так страшнее. Сначала их было 666, но я сократил.

ТОП-13 ошибок предпринимателей:

😩 Не гуглить, есть ли уже такой бизнес, каких успехов/неуспехов он достиг. Не пытаться выйти на связь с основателями похожего бизнеса.

😩 Привлекать деньги от инвесторов (вне круга друзей и близких).

😩 Создавать стартап без понимания, на что будешь жить в ближайший год (покупать еду, платить за квартиру и т.п.).

😩 Не разговаривать с будущими клиентами.

😩 Привлекать клиентов через платную рекламу, не попробовав бесплатные способы.

😩 Заказывать IT-разработку у сторонней компании, когда строишь IT-продукт.

😩 Нанимать побольше сотрудников.

😩 Нанимать сотрудников через кадровые агентства.

😩 Поручать привлечение клиентов рекламным агентствам.

😩 Платить различным «советникам» (эдвайзерам, консультантам) более 5% суммы месячных расходов; платить им ежемесячно; выдавать им долю в бизнесе (любого размера).

😩 Посещать конференции, когда вы не b2b-стартап, который находит на этих конференциях прямых клиентов.

😩 Нанимать PR-агентство.

😩 Принимать участие в конкурсах и премиях.

#предпринимательство

@antonairo

Зажечь искру предпринимательства

Неделю назад частная школа «Новый взгляд» пригласила меня выступить перед учениками 5-10 классов на событии «100 вопросов предпринимателю». Я согласился, не раздумывая, и благодарен школе за такое приглашение! Это просто очень интересно, и, конечно, греет мое самолюбие как возможность повлиять на умы и сердца тех, кто только собирается делать выбор, кем ему быть.

Кроме прочего, я поделился с детьми примером выдающегося предпринимателя, которого я знаю лично. Ее зовут Эва, ей 8 лет, и у нее уже есть свой бизнес: каждый день она приходит в школу и получает заказы от других учеников. Покупатели сообщают ей 4 параметра: цвет, аромат, консистенцию и наполнитель. После учебы Эва возвращается домой и берется за производство. Его она, кстати, уже разбила на две фазы, и первую фазу выполняет еще до продаж, формируя запасы полуфабрикатов.

Эва сама производит и продает слаймы. Текущий масштаб бизнеса — 5 слаймов в день. Эва ведет финансовый учет. Аудитория все время расширяется: сначала заказывали только девочки, но теперь и мальчики покупают. Интересно, что за первые несколько дней после запуска Эва уже прошла опыт самых распространенных предпринимательских вызовов и своим юным сознанием смогла переварить их: кто-то из одноклассников уже сказал ей, что это «глупый бизнес» и «ничего не получится»; другие ученики школы, наоборот, решили составить конкуренцию, что заставило Эву переживать (но недолго).

Пример Эвы, кажется, был самым интересным для ребят, перед которыми я выступал. Некоторых, как я позже узнал, он вдохновил придумать и запустить собственный бизнес. Ждем появления новых звезд!

Восхищаюсь концепцией школы «Новый взгляд», преподавательским составом и качеством образования. Концепция школы такая: каждый из нас вне зависимости от профессии — прежде всего предприниматель.

P.S.: после выступления дети задали мне примерно 100 вопросов, как и было заявлено в названии мероприятия🙂
были очень сложные вроде «чему уделять больше времени: бизнесу или любви?» и были очень конкретные: «скажите все-таки, какая у вас чистая прибыль в месяц в рублях?»

#предпринимательство

@antonairo

SISP-идеи

Продолжаю рассказывать про кластеры бизнес-идей. Мы все еще смотрим на неперспективные кластеры. Это значит, что если ваша идея входит в такой кластер, то лучше еще раз задуматься, насколько она хороша.

SISP = Solution In Search of a Problem

Кластер SISP-идей объединяет не столько виды идей, сколько пути их поиска. Вы попали в этот кластер, если вы влюбились в какую-либо технологию или бизнес-модель и страстно пытаетесь найти ей применение. Каждый год сотни фаундеров занимаются именно этим.

Какая самая привлекательная технология сейчас? Конечно, ИИ. А чуть раньше? Блокчейн. Еще раньше? Смартфоны. До этого? Наверное, интернет.

И каждый раз многие предприниматели исходят не из проблемы, которую они заметили, и которую хотят решить с помощью наиболее подходящей технологии, а из технологии, которую так сильно хотят применить для решения любой проблемы. Какая это будет проблема — не важно, думают они. Главное, применить ______ (заполните это поле, например, вписав «искуственный интеллект»).

Такой подход, как правило, рождает зомби-проекты: есть готовый продукт, в его основе — модная технология, продукт реально решает проблему пользователей, но вот незадача — сама проблема почти не беспокоит людей. Настолько не беспокоит, что они не могут заставить себя попробовать новый продукт, который лишь чуть лучше, чем старое привычное решение, основанное на немодной технологии или вообще без таковой.

Примеры крупных SISP-идей: поиск по картинке (Google и Яндекс реализовали его с помощью ИИ), NFT (в основе – блокчейн), умный дом (в основе – IoT). Может быть, они еще выстрелят, но пока успеха не наблюдается.

Выдуманные примеры небольших, но конкретных SISP-идей: сервис по выносу мусора (shared economy), советник по гардеробу (ИИ), социальная сеть любителей вина (социальные сети).

#стартап #кластеры

@antonairo

Кто победил на Startech?

Я рассказывал в августе, что мы подали заявку на премию для стартапов Startech Awards в номинации «Лучший проект в сфере ритейла и маркетплейсов».

Недавно состоялось вручение премии, и вот как это было.

Победителя объявили прямо на церемонии награждения, для чего на сцену позвали трех финалистов номинации, включая Airo. Стою я на сцене и мне хорошо видно, как ведущий открывает специальную колбу, в которую спрятана бумажка с названием победившего проекта.

Бумажка разворачивается, я не могу ее прочитать, но понимаю, что в названии проекта слишком много букв, чтобы это был Airo — грусть и печаль. Ведущий читает бумажку, затем в замешательстве и с вопросительной интонацией объявляет: «Facemetric?».

Facemetric действительно победил, и я их поздравляю! Но! Они победили в другой номинации, а колбу случайно перепутали ассистенты. Этот казус сделал вручение еще интереснее🍿

У организаторов есть секунды, чтобы найти правильную колбу, но этого сделать не удается. Тогда на сцену поднимается девушка и шепчет название победителя ведущему на ухо. Я, конечно, не слышу произносимого слова, но девушка старается как можно более четко передать важную информацию ведущему, чтобы не возникло второй ошибки. И по ее беззвучным губам я очень легко читаю: “A” “I” “R” “O”.

Ведущий берет паузу, дает девушке грациозно удалиться со сцены, подносит микрофон к себе поближе… Для кого-то эта пауза длится долго, но не для меня) я уже стою счастливый и радуюсь, пытаясь не расплыться в улыбке от уха до уха😁😁😁

Наконец, ведущий называет нас — премия у Airo!

Ура! Мы взяли первое место и стали лучшим маркетплейсом среди стартапов по версии Startech Awards! Даже не верится!

Я благодарю всю команду Airo; наших инвесторов; вас, друзья, моих подписчиков; организаторов премии; и всех, кто желал нам победы! Спасибо вам огромное!

#премия #стартап

@antonairo

Выхожу из шкафа

В конце июля мне посчастливилось выступить в Школе стартапов Сколково с темой «Airo: рост вопреки ошибкам и обстоятельствам. От ₽0 до ₽500 млн во всех деталях». Ее можно посмотреть по этой ссылке.

Честно, было страшно вот так взять и рассказать, как все было и какие серьезные ошибки я успел наворотить пока развивал Airo. Чтобы вы могли почувствовать вкус этой лекции, приведу ее содержание:

😓 Величайшая ошибка на старте

🤗 Отрицательная юнит-экономика и первый $1 млн

🤔 COVID, падение на 50% и очередь инвесторов

🫣 Рекорд 2022: три кризиса за один год

🤭 Растешь на 16% — пора на IPO!

Но скрывать ошибки нет никакого смысла. Лучше быть открытым в этом вопросе, иначе начнешь скрывать их от самого себя, а это прямой путь к повторению своих же ошибок.

В Сколково мне очень понравилось выступать. Я выбился из времени: рассказывал 1,5 часа про Airo вместо часа. Была заготовлена еще теоретическая часть — про юнит-экономику и когортный анализ. Я думал, от нее придется отказаться, но было очень приятно, что аудитория меня не отпустила и я задержался еще на 1,5 часа теории.

#стартап

@antonairo

Пациент, скорее, жив?

Одна из устойчивых ассоциаций, когда слышишь слово «стартап» — это убытки. Как будто это нормально для стартапа быть убыточным. На мой взгляд, и да, и нет.

Y Combinator различает три типа финансового состояния стартапа:

💚 прибыльный

🩷 по умолчанию живой («скорее, жив»)

❤️ по умолчанию мертвый («скорее, мертв»)

С прибыльным все понятно — он зарабатывает прибыль и остаток денег на счету с каждым месяцем становится все больше. С неприбыльным, то есть с убыточным, все немного сложнее: стартап может быть убыточным, но живым и перспективным; а может быть убыточным и обреченным.

«Скорее, живые» стартапы — это такие проекты, которые сейчас несут ежемесячные убытки, но оставшихся денег на счету точно хватит, чтобы успеть дорасти до точки безубыточности. Или они точно понимают, в какой момент начнут сокращать расходы, какими именно мерами и в каком объеме, чтобы выйти в плюс.

«Скорее, мертвые» стартапы наоборот могут продлить себе жизнь только за счет новых денежных вкладов инвесторов. Причем в 90% случаев новый раунд закрыть не удается — это печальный факт.

Отсюда вытекает простой совет: никогда не рассчитывайте на новые инвестиции как на способ продолжения работы компании, даже если вы только что закрыли инвестраунд и времени впереди предостаточно. Нести убытки — это нормально, но нужно в любой момент времени понимать, что вы делаете, и иметь четкий план выхода в прибыль до того, как закончатся деньги.

Сейчас Airo — прибыльный бизнес, мы вышли в прибыль в 2023 году. Но я очень хорошо помню 2020 год, когда в январе мы несли убытки 4 млн в месяц, а в мае уже вышли в плюс. Для меня тогда это был единственный способ убедиться, что мы находимся в состоянии «скорее, жив». Убедившись в этом, мы снова вернулись к небольшим убыткам, но понимание ситуации придало большую надежность всем нашим планам и уверенность в действиях. Только с такой уверенностью и получается закрывать новые раунды на рыночных условиях, что и случилось по итогам того пандемийного года.

#стартап

@antonairo

🎉 Результаты розыгрыша:

Победители:
1. S.А (@mMm855)
2. Михаил (@Tulin_Mike)
3. Liza (@Vetach)

Поздравляю победителей! Благодарю всех, кто принял участие в конкурсе!

С победителями свяжусь в ближайшее время, чтобы передать билеты на Startech Awards.

Хорошего вечера!

Проверить результаты

Могут ли мою идею украсть?

Допустим, будущий предприниматель понял, что его идея — стоящая. Зачастую его следующий вопрос звучит так: «А могут ли мою идею украсть?»

Спойлер: НЕТ. Дальше можно не читать🙂

Или можно ответить вопросом на вопрос: допустим, ее украдут, но какая разница? Еще перефразирую: стоит ли отказываться от запуска стартапа только из-за опасений «кражи идеи»? Конечно же, нет.

В начале августа я провел открытую лекцию как раз на эту тему у @AlexeyLychko в его «Деловом четверге», ее можно послушать по этой ссылке. На лекции я подробно разобрал, почему идею НЕ украдет ни инвестор, ни сотрудник, ни конкурент.

Фундаментальная же причина невозможности кражи идея такая:

Идея динамична, она все время меняется, особенно сильно в начале своей жизни. Оригинальная идея стартапа, если ее зафиксировать и не менять, в большинстве случаев нежизнеспособна, потому что далека от идеальной формы. Она проходит несколько этапов существенной огранки, прежде чем превратиться в классный бизнес. А к моменту, когда вы добьетесь совершенства своей идеи, вас, скорее всего, уже не смогут догнать конкуренты.

Идея становится действительно вашей, только если вы бросаетесь реализовывать ее и годами не сбавляете темп.

#стартап

@antonairo

Венчурный ландшафт меняется

В середине июля участвовал в конференции «Венчурный ландшафт», которую проводил Московский инновационный кластер (МИК).

Как всегда, на конференции я продвигал Airo: со сцены рассказал, почему наш проект — это идеальная инвестиция сейчас. Дискуссия называлась «Инвестиции нужны или нет?» со следующим форматом: выступают три стартапа, а жюри разбито на два лагеря — фонды и кредиторы. Каждый лагерь выносит свой вердикт: интересен им этот стартап или нет.

Еще год назад я не мог и подумать о том, чтобы стартап всерьез рассчитывал на кредитные деньги: ставка высокая, да и стартапу нечего предложить в виде обеспечения займа. И ответ на вопрос, от кого привлечь деньги, был таким: иди к друзьям, ангел-инвесторам, синдикаторам и потом к венчурным фондам. То есть привлекай деньги в капитал за долю в компании.

Но ситуация с тех пор сильно изменилась: Правительство Москвы, МИК, МСП Банк и Сбер запустили сразу несколько программ. Сейчас можно привлечь кредиты от 50 млн до 1 млрд по ставкам 8.5%, 5% и даже 3% (!) годовых.

Вот ссылки на программы:

😓 https://i.moscow/ip/credit

🤗 https://mspbank.ru/credit/vysokotekh/

В целом ощущение, что Москва может превратиться в достаточно крупный венчурный центр. Инициатив и возможностей — очень много, воплощаются они профессиональными командами.

А какой вердикт вынесли фонды и кредиторы в отношении Airo? Могу похвастаться единогласным одобрением!

#инвестиции

@antonairo

Тарпит-идеи — что это такое?

Слышали когда-нибудь про тарпит-идеи? Как мы уже выяснили, бизнес-идею стартапа можно отнести к тому или иному кластеру идей, чтобы с порога оценить ее перспективность. Без оценки рынка, без анализа конкурентов и без фин. модели. Потому что разные кластеры идей имеют разную перспективность, что стало понятно за десятилетия развития венчура.

Так вот, тарпит-идеи — это самый неперспективный кластер идей. А что такое тарпит? Англицизм, конечно: tar pit — смоляная яма. Это природное явление, когда нефтепродукты выдавливаются естественным образом на поверхность, легкие углеводороды испаряются и остается жидкий и вязкий природный асфальт. В этом асфальте палеонтологи находят огромное количество останков древних животных, потому что тарпит одновременно очень привлекателен и очень опасен:

😔 сначала в нем застревает одно животное и не может пошевелиться

😔 оно выглядит легкой добычей для хищников и привлекает их

😔 хищники тоже застревают в асфальте и привлекают еще больше хищных животных

Тарпит-идеи действуют на стартаперов схожим образом: они очень привлекательны, чтобы начать их воплощать, но абсолютно не реализуемы. Большинство тарпит-идей относятся к b2c-рынку и призваны решать проблему, актуальную для достаточно молодых людей. Классическим примером тарпит-идей являются все discovery-идеи, которые начинаются со слов «приложение, которое порекомендует мне…»:

🥺 классный бар в моем районе

🥺 новую классную музыку, которую я еще не слышал

🥺 знакомство с людьми из интересующей меня сферы

Есть и другие виды тарпит-идей, и другие кластеры идей — перспективные и не очень. Если вам в голову пришла замечательная бизнес-идея, то рекомендую первым делом понять, к какому кластеру идей она относится.

#стартап

@antonairo

Мой второй бизнес

Кроме Airo, у меня теперь есть еще один бизнес. И это не стартап, хотя запустил я его совсем недавно. Ведь называть компанию «стартапом» нужно не потому, что она была недавно создана. Критерий выглядит иначе: стартап — это только тот бизнес, который делает что-то новое и при этом быстро растет.

Мой второй бизнес — это образовательные курсы. Делюсь своей экспертизой как основатель стартапа с оборотом более ₽500 млн.

Первый курс серии называется «Как создать бизнес и привлечь инвестиции».

За 10 часов лекций, разбитых на 4 дня, я подробно рассказываю:

🌼 как оценить свою бизнес-идею

🌼 привлекать ли инвестиции и если да, то каким образом

🌼 нужен ли сооснователь и если да, то как его найти и как с ним договориться

🌼 как сформировать команду и как ее мотивировать

🌼 как строить финансовую модель, считать юнит-экономику и анализировать когорты

Все лекции читаю сам в прямом эфире и в онлайн-формате: не нужно никуда ходить, просто подключаетесь к лекции в ZOOM. После каждой лекции — сессия вопросов и ответов.

😩Стартуем 20 августа: лекции пройдут 22, 27 и 29 августа. Всегда с 18:00 до 20:30 по вторникам и четвергам.

Посмотрите презентацию — там подробная программа курса. Напишите мне в личку (@anton_drachev), если хотите посетить лекции или есть вопросы про курс.

Увидимся в зуме!

#обучение

@antonairo

Кластеры бизнес-идей

В этом посте я рассказывал, что есть кластеры бизнес-идей, и прежде чем запускать свой стартап, хорошо бы понять, к какому кластеру относится ваша идея.

Я говорю «хорошо бы понять», потому что есть кластеры, которые кричат о том, что ту или иную идею реализовывать не надо. Чаще всего стартап — это марафон на несколько лет, а запуск стартапа — важное жизненное решение, которое может принести миллиарды или отнять 10 лет жизни без результата.

Сначала перечислю неперспективные кластеры:

🔵тарпит-идеи
🔵SISP-идеи
🔵немасштабируемые идеи
🔵платформозависимые идеи

А эти — перспективные:

🟢непопулярные идеи
🟢идеи из области экспертизы основателя
🟢идеи с сетевым эффектом

Если интересно узнать про каждый из кластеров, ставьте🔥 — расскажу.

#стартап

@antonairo