B2B от первого лица: Александр Кузин - О бизнесе и маркетинге в B2B

Нейросети, все таки, пока, очень убогая вещь. На скрине — то как YandexGPT пересказал содержание одного из наших видео, переврав единственное, что смог уловить и ничего не сказав по сути ролика.

Настроил интеграцию телеграм и дзен. Не очень пока понятно, но пусть будет: https://dzen.ru/akyzin

Посмотрел статистику по АВМ-проектам (это, когда мы целенаправленно ищем контакты в интересных для нас корпорациях и отправляем им персональные письма). Эта тема очень актуальна, если вы работаете в В2В-сфере и у вас сложный продукт.😒

Итак, статистика показывает следующее: открытие таких писем составляет более 60%. Это означает, что контакты, которые мы находим, достаточно релевантны, и людей интересует само письмо.

Однако, дальнейшее развитие отношений часто зависит от факторов, находящихся вне нашего влияния. Например, насколько актуально наше предложение для получателя, насколько компания, от лица которой мы пишем, известна получателю и какой имидж у нее. В целом, на контакт удается вывести порядка 14% получивших письма.

Казалось бы, есть контакт, есть предложение, есть способ доставки - бери и делай. Однако, результат часто зависит от того какие вокруг контакта есть месседжи связанные с компанией отправителя и качаемой ею проблематикой.

Если проблематика достаточно известна и актуальна, контакт легче установить. То же самое относится и к известности компании отправителя в своей нише. Но если проблематика не очевидна для получателя, а отправитель малоизвестен, результат будет значительно хуже.

Вывод: один АВМ-проект сам по себе не решит все проблемы, хотя соблазн замкнуть на него весь маркетинг очень велик. Только комплексные мероприятия способны давать нужный результат и, как следствие, минимизировать бюджет на единицу продаж.

Поэтому к АВМ-проектам обязательно нужно подключать и другие инструменты работы с целевой аудиторией, такие как реклама, контент-маркетинг, PR, событийные мероприятия и т.д.

По следам прочтения книги "Прорыв: единственный путь развития бизнеса" от коллектива российских авторов.

Книга написана в стиле бизнес-романа, и основным её лейтмотивом является то, что многие проблемы в бизнесе исходят из убеждений ключевых руководителей.

Действительно, все наши проблемы - в нашей голове. И это очень хорошо демонстрируется в самой книге. К сожалению, никаких новых инструментов по поиску, выявлению или изменению убеждений в книге нет, только старая добрая "туча" Голдратта.

Самое главное, что вынес для себя то, что над проблемой можно целенаправленно работать месяцами! Для меня это, конечно, если и не откровение, то анестезия для решения наших собственных задач, которые решить ой как непросто. Если над клиентскими задачами мы готовы биться месяцами, то со своими такой фокусировки добиться почему-то сложно.

Посетил сегодня мероприятие "Инвестиционная сессия" при  поддержке Росмолодёжи. Участвовал в качестве члена жюри.

Интересно было посмотреть на нашу молодёжь: как они мыслят, какие есть идеи, что они могут предложить.

Из хорошего. Молодёжь увлекающаяся и активная есть.

Из плохого. Очень местечковое и региональное мышление. Большинство проектов крутится вокруг хобби создателя.

Пару контактов приобрел, пара идей возникло.

Пополнение в библиотеке. Теория ограничения систем от коллектива российских авторов.

Книгу ждал с нетерпением, очень долго доставлялась (печатали после оплаты?).

Ребята выбрали формат бизнес-романа, а значит  сравнений с Голдраттом не избежать.😝

Общайтесь со своей командой. Общайтесь со своими клиентами.

Только так можно синхронизировать ваше видение с компанией и клиентами. Только так вас поймут и вы поймете.

Общение - величайший инструмент управления. Сложнее, когда поговорить по разным причинам нереально. Особенно остро проблемы с общением у крупных компаний. Множество барьеров, корпоративная конкуренция. Мы чувствуем это очень остро, общаясь с такими компаниями. Сотрудники и руководство в них буквально кричат о своих болях и сложностях, но их никто не слышит.

Из этого у нас родилась услуга по проведению интервью (называют еще глубинными). Мы общаемся с командой, клиентами, потенциальными покупателями, интерпретируем, находим инсайты и помогаем использовать полученные результаты. Эта услуга все больше увязывается с остальными нашими решениями, поскольку позволяет предельно предметно понять ситуацию.

Порой только таким образом можно выйти на действительно сложную маркетинговую проблему.

Вы решили заняться маркетингом, с чего следует начать?

Первое, с чего вы должны начать, это убедиться в том, есть ли у вашей компании точка приложения усилий. То есть, проблема вашего бизнеса находится в области нехватки входящих запросов или продаж. Это единственное, что мешает вашей компании расти и развиваться.

То есть, у вас должен быть в наличии ресурс для обработки и конвертирования заявок. У вас должен быть ресурс для производства качественного продукта. Если чего-то из этого нет, то отложите маркетинг на попозже и займитесь этими проблемами.

Может случиться так, что вы начнете расти и без прямых маркетинговых усилий.

А вот когда вы убедитесь, что у вас есть и производственный, и ресурс продаж, но клиентов мало, то маркетинг - это ваша история.

Тут неожиданно выкатили мини-кейс. Боль задачи была в желании вырваться из классических визуальных рамок юридического рынка с ее скульптурами, молотками, книгами. И в очередной раз нам это удалось.

Розовый цвет оказался вишенкой на торте.