Гормональная работа с клиентом на В2В-рынке

Интересное исследование о влиянии окситоцина на принятие решений. По-английски: https://pages.ucsd.edu/~memccullough/Papers/CV%20Papers/OxytocinInfusion_HB_2011.pdf

А выводы такие: окситоцин не влияет на количество совершенных покупок (в избранной группе), но влияет на размер сделки (в оригинале речь шла о пожертвованиях). Таким образом, можно сделать вывод, что новых клиентов окситоцином не привлечь, а вот поднять чек можно.

Как использовать в сложном B2B?

Создать ощущение кастовости и социальной сопричастности с клиентом: одни мероприятия, события или даже общие места.

Подумайте, что вас может объединять с конкретным человеком, и используйте этот козырь в общении. Высший пилотаж - когда вы сами создаете такие общности.