Как ускорить сделки в B2B?

Для начала разложите возражения по полочкам.

В B2B-продажах длинный цикл сделки — норма. Но когда сделка зависает «без причины», почти всегда виноваты возражения, которые бизнес не предусмотрел.

Возражение — это барьер. Клиент не говорит «нет», он говорит: «я пока не понял», «не уверен», «мне не хватает чего-то, чтобы принять решение».
Задача бизнеса — выяснить, чего именно.

Что делаем:
Собираем все возможные возражения.

Общие — про цену, сроки, доверие. Они есть в любом бизнесе.

Частные — характерны для конкретной ниши. Например, «у нас уже идет суд — экспертиза не поможет». О них выясняем у менеджеров компании, ищем в переписках и записях переговоров, спрашиваем у клиентами напрямую. Идеи также можно подхватить в соцсетях.

Привязываем к этапам сделки.
На каждом — свои страхи. Например, на старте: «у нас нет проблемы», а при выборе подрядчика: «не уверен, что вы справитесь». Если говорить не в том порядке, человек просто не слышит.

Ранжируем.
Тут мы выделяем две полярные позиции. Например, для этапа поиска информации это:

а) «не понимаю, как решить эту проблему»;
б) «мне понятно, что нужно делать для решения проблемы».

А чтобы последовательно расположить остальные, оцениваем каждое по 10-балльной шкале и формируем окончательный список.

В итоге может получиться много возражений или очень мало — тут история индивидуальная. Главное, чтобы там было только то, что реально беспокоит целевую аудиторию. Додумывать не надо.

Дальше остается только собрать аргументы на каждое возражение и создать подходящий контент: кейсы, рассылки, вайт-пейперы.