Когда клиент сам захочет купить ваш продукт или услугу?

Когда в вашем рассказе о решении чужой проблемы он увидит себя.

А помогут в этом кейсы.

Маркетологи не просто так выпытывают у вас детали интересных продаж и взаимодействий с клиентами (если не выпытывают, пора насторожиться). Эти истории реально продают. Но тут, как с хорошим блюдом, — важно правильно подать.

Назову пять ключевых элементов, которые сделают кейс мощным инструментом для привлечения клиентов и новых сделок. Поделитесь с командой.

1. Клиент. Читатель должен узнавать себя. Даже если у вас NDA и называть клиента напрямую нельзя, опишите его род деятельности, регион работы или другие особенности. Чем точнее описание — тем выше вероятность, что завтра к вам обратится кто-то похожий.

2. Проблема. Не ограничивайтесь только вашей задачей. Чем глубже вы погрузите читателя в ситуацию клиента, тем эффективнее сработает кейс. Четко зафиксируйте тупик, в котором оказался клиент — это подогреет интерес к вашей компании.

3. Решение. Главное — логика выбора. Почему именно этот подход? Какие были альтернативы? Клиент должен видеть, что вы понимаете, что делаете.

4. Ошибки и сложности. Глянцевые истории про успешный успех уже не работают. Поэтому не стесняйтесь показывать обе стороны монеты. Клиент увидит, что вы настоящие и беспокоитесь о качестве продуктов и услуг. Это повысит доверие и поможет не создавать завышенных ожиданий от сотрудничества.

Ошибки в коммуникации с клиентом лучше оставить для рефлексии внутри команды :)

5. Результат. Решения в B2B принимают люди. А люди покупают не рекламу, сайты или стратегию, а решение своей боли. Здесь ключевую роль играют показатели: «продажи выросли на 57% за два месяца», «решение рутинных задач ускорилось в 5 раз» и подобные. И обязательно прокомментируйте результаты, объясните, почему вы демонстрируете их в качестве итога своей работы.

Эти составляющие уже повысят шанс, что читатель конвертируется в клиента. Но это только база.

Ещё 20+ элементов кейса и другие секретные техники, которые позволят решить массу бизнес-задач с помощью всего лишь трех простых инструментов, раскрыл в книге «Как продавать, когда не покупают».

Знакомьтесь, внедряйте и не пишите кейсы для галочки.