Как продать продукт, о котором никто не знает

Признаюсь, это одна из самых нервных задач в B2B. Вы выкатываете на рынок что-то новое, инновационное — гордость компании. Но есть одно «но»: никто не понимает, что это, зачем это, и почему им нужно это покупать.

Вместо звонков и заявок вы получаете молчание. Клиенты холодные, бюджет тает….

Если сейчас узнаете себя, читайте дальше — расскажу, как мы решаем такие кейсы.

Шаг 1. Не продаем, а изучаем аудиторию

Никто не купит то, в чем не видит смысла. Поэтому первая задача — найти тех, кому ваш продукт поможет заработать и разобраться, что у них «болит».

Шаг 2. Достучаться и зацепить

Если пока нет базы контактов, это нормально. Ее можно легально позаимствовать — через партнеров. Например, организуем совместный вебинар с компанией, клиенты которой пересекаются с вашими. Их аудитория приходит ради партнера, а уходит уже с интересом к нашему продукту.

А чтобы она ушла с этим интересом в нужное место — показываем боль и ее решение в материалах на своем лендинге.

Шаг 3. Удерживаем внимание

Рассказать максимум полезного о продукте помогают вайт пейперы, а не потерять клиентов, пока они думают — авторассылки.

Шаг 4. Дожимаем

Письмо, звонок или встреча. Здесь не нужно ничего доказывать — вы обсуждаете детали сделки.

Мы используем эту схему для сложных продуктов, и она работает.

Развернутая инструкция для всех заинтересованных и ее видеоверсия тут.