Молчание о цене — золото: как повысить шанс на сделку в B2B

В недавнем видео поднимал вопрос, почему важно работать по предоплате. Сегодня будет «денежный приквел» к этой истории — как выйти на сделку, минимизировав  шанс, что клиент отвалится на вопросе цены. 

Рецепт короткий: не называть цену. Сразу. 🧐

Теперь подробнее. 

Клиенты часто не понимают, чем ваш продукт отличается от предложения конкурентов. При этом они не знают, точно ли выбранная услуга приведет к ожидаемому результату, и боятся потратить деньги зря. Остается самый понятный ориентир — стоимость. Правда, выбирая вариант только по принципу «подешевле», позже они платят вдвое, а то и втрое больше на переделки — но это другая история. 

Как тогда действовать, если задают прямой вопрос о цене? Назову три шага, которые повысят шанс на успешную сделку. 

1. Начните диалог, вместо того, чтобы называть цену по запросу. Узнайте, какие проблемы клиент хочет решить, что сподвигло его обратиться к вам. Этот шаг создает впечатление, что готовы работать над задачей.

2. Возьмите паузу, чтобы сформулировать конкретное решение. Этот срок должен быть достаточным, чтобы рассчитать стоимость, составить смету. И в то же время разумно кратким, чтобы клиент не перегорел. Например, в пределах рабочего дня. 

3. Подготовьте коммерческое предложение и счет. Цена должна появиться только на этом этапе. Психологически такой подход переводит клиента на стадию сделки: он чувствует, что задача начала решаться, и становится менее склонным к отказу. 

Хотя... Если клиента интересует только цена, бегите от него.🤫