Проколы pre-sale

В своем опыте я имел возможность поработать несколько лет в pre-sale продуктов и услуг B2B. Как правило сложные продукты не так-то легко внедряются и требуется длительного переговорного процесса с потенциальным клиентом или лицом, принимающим решение о закупке. Много ли шишек набито? Бывало...
Сейчас встречая продаванов схожей тематики, удивляюсь их проколам на ровном месте. Даже незаметные нюансы могут сорвать всю последующую сделку.

Какие типичные ошибки случаются чаще всего?

🚷Не знание собственного продукта
Не умение пользоваться продуктом, отсылка прямых вопросов к почтовому ящику технической поддержки. Письма вы вряд ли дождетесь. Поэтому хотя бы один человек, участвующий в презентации, должен великолепно знать презентуемый продукт.

🚷Попытка быть "на короткой ноге" с незнакомцем
До сих пор можно встретить менеджеров, которые заходят к клиенту "на ты", открывая дверь с ноги, вываливая дюжину заготовленных заранее шуток и анекдотов. В сфере B2B, где отношения выстраиваются иногда годами, таким подходом «с подкатом» клиентов набрать будет сложно. Не подпортить бы репутацию всей фирмы. Я не учитываю даже нюансы делового этикета в международном бизнесе.

🚷Уничтожение собственного продукта обращением внимания к его косякам
Да, любая вещь имеет изъяны и 100% качества не существует в природе. Но зачем акцентировать на них внимание? Иногда в презентации можно услышать фразы: «Вот смотрите оно тут неправильно работает. Не обращайте внимание, это программисты опять накосячили». В большинстве случаев никто бы и не заметил небольших проблем работы, а случайно обнаруженную неисправность можно быстро устранить при правильном подходе к разработке. Но вот данный эпизод останется в памяти надолго.

🚷Несоответствие послания и аудитории
Кто находится на противоположной стороне: менеджер по закупкам, технарь, эксплуатант, ученый? Для каждого подойдет свои язык и свои акценты. Да, иногда стоит выкинуть всю кропотливо подготовленную презентацию, и сразу переключится на другой подход, чтобы проторить дорожку к проблемам потенциального клиента. Встаньте на его сторону.

🚷Сравнительный обзор с конкурентами без запроса
Такой обзор не подходит для массового подхода, в особенности, если вы не знаете заблаговременно на какие конкурентные преимущества клюнет покупатель. А есть ли эти преимущества у вас вообще? При этом хорошо бы еще и разбираться в чужом продукте не хуже своего, чтобы понимать реальную разницу и выстраивать правильное предложение.

🚷Не умение ценить свое и чужое время
Деловой разговор не должен уйти в беседу "за жизнь" или рассказ о себе. Он должен длиться не больше и не меньше того, чтобы передать самую важную (для клиента) информацию о продукте, получить требуемую о потенциальном клиенте, а также обратную связь от него. Хорошо бы еще правильно завершить встречу, договорившись о следующем шаге.

Это конечно же далеко не все. Можно будет продолжить как-нибудь в другой раз.

@aheadofthepack