Вечные сложности B2B

Часто в В2В конечный пользователь продукта и тот, кто принимает решение о закупке - разные люди. У них разные роли в компании и разные критерии выбора. Одним важны какие-либо свойства продукта, другим цена, взаимодействие с контрагентами и много чего ещё. При переходе из разработки ориентированной на В2С в направление В2В, об этом иногда забывают.

Здесь важно понять, какие компании будут потреблять продукт, как у них устроена "внутренняя кухня" принятия решений. Кто будет лицом принимающим решение (ЛПР), а кто только советует и влияет на принятие решения (ЛВР). Как правило, в небольших организациях у конечных пользователей больше возможностей донести свои требования и хотелки наверх. И их требования тоже учитываются. В крупных компаниях с многоуровневой иерархией, тендерной системой, и прочими подобными атрибутами процесс может выглядеть сильно иначе.

Сколько раз встречалась ситуация, когда линейный персонал говорит: "Вот это классная штука, мне бы с ней поработать!" Но в реалиях существования бизнеса этого никогда не произойдёт, из-за массы всевозможных факторов, влияющих на закупку. Поэтому, как бы этого не хотелось, при разработке опрометчиво ориентироваться преимущественно на хотелки данной категории. Кстати, это можно даже проследить по посредственному UX многих продуктов для бизнеса. Но сейчас с этим уже есть положительные изменения.

Чтобы привести продукт B2B к успеху, надо получить ответы на вопросы о том, какие компании будут заинтересованы в продукте и как организованы их внутренние процессы. Хорошо бы эти ответы получить ещё до построения стратегии по продукту. Иначе, может оказаться, все выстроенные в стройный ряд плюшечки, проработанные и упоминаемые при продвижении, будут совершенно не оценены теми, кто будет принимать решение о начале сотрудничества.

@aheadofthepack