Стратегия — это больно, но необходимо 6️⃣ — консультант Алексей Комков

Where to play/Поле игры

Мы уже обсудили, что такое «Видение» победы и как оно связано с «Ключевыми компетенциями». Теперь время уточнить детали. Это и есть «Поле игры». Если совсем коротко, «Поле игры» — это детализация «Видения» по четырём направлениям:

1️⃣ Целевые клиентские сегменты
2️⃣ Бренды и Продукты
3️⃣ Каналы продаж
4️⃣Географии

В более широком контексте «Поле игры» не только выбор потребителей, рынков и потребностей, которые мы хотим удовлетворить. Это ещё и определение нашей роли в цепочке создания ценности: каким бизнесом мы занимаемся и каким способом приносим пользу клиенту. По сути, именно здесь бизнес-модель становится частью стратегии.

В B2B поле игры довольно понятно сегментируется. Можно выделить несколько типовых бизнес-моделей:

1️⃣ Поставщик компонентов. Компания производит отдельные элементы — моторы, микросхемы, лампы и т.д.

2️⃣ OEM / Сборщик. Из компонентов создается готовое оборудование: насос, светильник, маршрутизатор.

3️⃣ Интегратор. Проектирует и объединяет продукты разных производителей в единое решение под задачу клиента. EPC-подрядчик строит насосную станцию из насосов разных брендов. Системный интегратор собирает из оборудования и программного обеспечения разных производителей сетевую инфраструктуру.

4️⃣ Поставщик решения. Создает комплексное решение, опираясь на собственные ключевые продукты и дополняя их внешними компонентами. Поставщик решения строит систему водоподготовки, включая собственные насосы и необходимое оборудование других производителей.

На потребительском рынке (B2C) моделей гораздо больше, приведу наиболее популярные:

1️⃣ Производитель брендированной продукции. Подавляющее большинство известных нам брендов на потребительском рынке попадают в эту категорию.

2️⃣ OBM (Original Brand Manufacturer), компания-владелец бренда, осознанно выбравшая модель «виртуального производителя», т.е. владелец бренда, использующий контрактное производство.

3️⃣ OEM или ODM или Контрактный производитель предлагает либо вообще просто услугу производства (ODM), либо предлагающий продукт собственной разработки под брендами заказчиков (OEM). Наиболее известный пример ODM — FOXCONN производящая продукцию Apple.

4️⃣ Розничный ритейлер/Маркетплейс/Агрегатор. Наверное только «Агрегатор» требует пояснения. С розничными ритейлерами и маркетплейсами мы соприкасаемся почти каждый день. Booking, Airbnb, Яндекс Такси известные нам «Агрегаторы».

5️⃣ D2C, т.е. производитель использующий собственные прямые каналы продаж. Это может быть только собственный онлайн-магазин или комбинация онлайна с фирменными оффлайновыми магазинами. В этой категории наиболее известным и эталонным (household name) считается Warby Parker. В России наиболее близкая компания к чистому D2C — это BORK, хотя у них и есть store-in-store.