Почему без юнит-экономики невозможно построить декомпозицию стратегии.

Очень часто собственники хотят «декомпозировать цель». Например: заработать 50 млн чистой прибыли в год.
Но если у вас нет юнит-экономики, вы будете декомпозировать фантазии, а не реальность.

Расскажу на кейсе.
Компания Х (B2C услуги)
Когда я зашла в проект, отчёт выглядел так 👆 (смотрите карусель)
Он заполнялся вручную. На первый взгляд всё есть: лиды, продажи, цифры. Но если посмотреть глубже, нет детализации.

Не видно:
🚩конверсий между этапами
🚩различий по источникам
🚩где деньги теряются, а где зарабатываются
🚩скорости работы команды
🚩объёма недозвонов

Многие нюансы просто выпадали из фокуса. А без этого декомпозиция невозможна.

Что я сделала:
1️⃣ЭТАП «РАЗДЕЛА ДОГОЛА» ПРОЦЕСС ПРОДАЖ
Я разложила путь клиента от входящего лида до сделки:
лид → квалификация → встреча → КП → договор → оплата
И начала собирать:
✅ конверсии на каждом этапе
✅ сроки прохождения этапов
✅ потери
✅ разницу по менеджерам
✅ недозвоны
Параллельно сегментировала лиды по источникам и сделала ABC-анализ. Нужно было понять, где находятся «жирные» продажи и куда действительно стоит направлять усилия команды.

2️⃣ЭТАП СБОР ПОЛНОЙ ЮНИТ-ЭКОНОМИКИ
Я собрала целостную модель (смотрите карусель) :
✅ стоимость лида
✅ конверсия лида во встречу
✅ встреча в договор
✅ договор в оплату
✅ средний чек
✅ маржинальность
✅ показатель САС
3 месяца данные собирались вручную. Метрики корректировались. Система подгонялась под реальность, а не наоборот.
Так появились узкие места, сильные зоны, реальная картина эффективности отдела продаж.

3️⃣ЭТАП АВТОМАТИЗАЦИЯ В БИТРИКС 24
Когда модель стала понятной, я перенесла юнит-экономику в CRM.
Собрала дашборды (смотрите карусель):
✅ общую картину
✅ по каждому МОПу
✅ по источникам
✅ замеры скорости прохождения ключевых этапов
Данные начали собираться автоматически.
Компания ушла от разночтений, от «мне кажется», от человеческого фактора и начала управлять цифрами.

Что даёт такая юнит-экономика?
Когда отдел продаж оцифрован, вы получаете:
🟢Понимание, сколько стоит одна продажа и сколько она реально приносит.
🟢Возможность масштабировать прибыльные каналы, а не «любимые».
🟢Чёткое понимание, где именно теряются деньги в воронке.
🟢Возможность прогнозировать выручку и прибыль на основе цифр.
🟢Управляемость команды, каждый МОП видит свой вклад и отвечает за результат.
И как следствие рост рентабельной выручки и повышение скорости работы команды.

Главное
Только после этого можно строить декомпозицию стратегии.
Потому что вы начинаете считать не абстрактные «50 млн прибыли», а конкретную математику: сколько нужно лидов, из каких источников, с какой конверсией, при каком среднем чеке, и при какой марже
Вот тогда стратегия становится математикой, а не мотивационной речью.

И да, именно с этого начинается моя диагностика.
С цифр. А не с красивых планов.