Рост +30% в дисконте обувной сети за месяц

Еще одна история из времени, когда нельзя было обратиться к ИИ за советом 😏 Я растила продажи в дисконтах на 30%+ дважды) Расскажу про первый раз в 2010 году.

В прошлых постах писала, что у меня как руководителя операционного отдела была одна из ключевых задач распродажа залежей женской обуви 35 и 36 го размера. А ещё был план по прибыли на 180 млн за полугодие)

Гэмба. Я поехала в свой выходной в Мытищи, чтобы посмотреть на дисконт-магазин и подумать, можно ли там как-то ускорить продажи.
Там было странное: частично стояла новая коллекция и была для дисконта обычная сетевая выкладка, где на бумажке подписано, какие размеры в наличии.
Выглядело примерно так:
- 35, 36, 40
- 36, 39, 40
- 35, 37, 41
Девочки, если у вас 37-39ой, то хрен вы найдёте пару твоего размера, только в новой коллекции.
Выставляли в зал обувь по приоритетности 37, 38, 39, 36, 40, 41, 35. Если в зале выставлен не ваш размер и вы видите свой размер на бумажке, зовете продавца и тот неспешно идёт на склад искать нужный размер (кстати, хранение я им тоже поправила, чтобы быстрее искали, но это другая история).
Долго, нервно, неоптимально 😨

Естественно я начала смотреть best practice. В 2010 году, как вы понимаете, с выкладкой всё было грустно.
Зашла в дисконт Adidas, который был недалеко от моего фитнес-центра. И вот там увидела чудо удобства: выкладку по размерам для одежды!

Параллельно я делала data аналитику:
- в дисконте был перебор с крайними размерами, по 2-4 пары на складе магазина
- в дисконте была в основном обувь, где 3+ размеров, а та, где оставалось 1-2 размера, пылилась на складе сети
- внезапно оказалось, что в сети и на складе сети есть много обуви 37го размера, тестовые образцы с фабрик, которые не прошли отбор и не пошли в производство, в дисконте их не было 🤷‍♀

После анализа родился ряд идей.
Клиентам в нашем дисконте сложно найти свой размер и приходится ещё ждать, когда пару вынесут, поэтому клиенты, не желая тратить время, уходят.
1. Необходимо в зале сделать выкладку по размерам, при этом больший упор сделать на ходовых размерах.
2. Если осталось 4-7 размеров, то под такую обувь делаем отдельную выкладку, так уж и быть.
3. Оставить только старые коллекции. Новые отправить в сеть на подсортировку (продажи новой коллекции были совсем небольшие, так как цены были без скидок).
4. Отвязать маркетинговую активность по новым коллекциям от дисконта, позиционирование чётко обозначить Дисконт и только Дисконт.

Конечно сначала было сопротивление у директора магазина, дескать, продажи упадут, маржа снизится, да вообще стандарты качества упадут и т.д. Но руководству идея зашла)

Всё делали быстро и под гундеж сопротивляющихся:
- Начали с женской обуви
- Увезли всё лишнее
- Сделали выкладку по размерам, центр немного пустовал денек
- Сразу завезти одиночные позиции центральных размеров
- Выставили чуть больше 35-36 размеров под акцию
Далее уже подошёл запуск акции для всей сети по 35-36 размерам.

В общем на следующий месяц и далее было на 30% больше продаж 🚀 Прибыльность не снизилась!
После успеха пересмотрели мужской блок аналогично.

PS Спросила у пары ИИ-сервисов, что делать, и пока поразмерную выкладку никто не посоветовал))) Так что естественный интеллект пока выигрывает.