Как продать за 3 дня больше, чем за 3 месяца и распродать многолетние залежи в плюс

Около 15 лет назад я работала руководителем операционного отдела в розничной сети обуви (более 20 магазинов), хотя конечно продавали они не только обувь.
У компании была проблема: они только недавно внедрили поразмерный учёт, сделали инвентаризацию и ужаснулись, насколько много у них было женской обуви 35го и 36го размера. 😱 Остатки на несколько лет продаж как минимум.
Почему произошел такой перекос: потому что распределение размеров обуви такое, что женщины больше всего носят 37-39 размер, а заказывали всегда короба с плоскими рядами.

🤔 Но что меня удивило: ведь заказывали 40 и 41 размер также, а такого перекоса не было. Я посмотрела ассортимент и поняла, что там не так много обуви на высоком каблуке, которая бы могла считаться чисто женской, но ещё много обуви на небольшом или среднем каблуке, а тут уже аудитория вполне может быть детской.
А ещё мне сказали, что распродажи не работают, всё равно никто не покупает обувь 35го размера. 😏

Тогда я провела один из своих первых custdev'ов. Я нашла среди своих коллег и знакомых девушек с 35ым размером ноги и начала уточнять, как они покупают себе обувь.
Самый главный инсайт был в том, что они практически не ходили по обычным магазинам с женской обувью, потому что в них не было обуви 35го размера или было крайне мало. Поэтому они предпочитали уже тогда интернет-магазины, могли что-то купить в магазинах детской одежды, искали в дисконтах. 🤷‍♀

💡У меня появилась идея (ок, гипотеза) и она была очень простая:
- сделать для клиентов более явным, что у нас есть обувь 35го размера
- обеспечить товаром магазины (пусть и из старых коллекций, побольше удобной)
- сделать поиск обуви 35го размера в магазине более удобным (нужна была отдельная выкладка только 35-36го, как в дисконте)
- ориентироваться не только на женщин с 35ым размером (это видно по программе лояльности за последний период), но и на девочек
- дать скидку 70% на весь 35ый и меньше скидку на 36ой старых коллекций.

Директор розницы и кустовые директора устроили истерику) Дескать скидки нужно только на старые коллекции, да так вообще никто никогда не делал...
Но коммерческому директору идея понравилась, он решил попробовать. Директор по маркетингу тогда вроде уже уволился, поэтому с дизайнером продумали простейшую рекламу на витрины про акцию на 35ый размер и я сделала рассылку по клиентам с программой лояльности.

🚀 После запуска акции в магазинах был аншлаг, а информация об акции начала распространяться по сарафанному радио. Приходили не только женщины с 35-36 размером, приходили клиенты с детьми, брали по несколько пар, в т.ч. навырост, и конечно же покупали и обувь для других членов семьи других размеров.

В первые 3 дня акции было продано обуви 35го размера больше, чем за предыдущие 3 месяца во всей сети. Выросли продажи 36го размера, да в целом выросли продажи новой коллекции.
После окончания акции клиенты знали, что в этой сети есть обувь 35го размера.

Уже точно не помню, сколько продлилась акция, может пару недель, но до сезона скидок точно успели распродать большую часть залежей, а остатки 35 и 36 поехали в дисконт, в котором я переделала выкладку и хранение, повысив продажи на 30% без снижения маржинальности 😊

Продуктовый подход есть везде, он помогает растить бизнес. Сейчас я уверена, что каждый руководитель должен обладать базовыми знаниями продуктового управления, чтобы успешнее развивать свои направления!