Парадокс выбора: джемовый эксперимент

Это одно из самых известных исследований в поведенческой психологии и маркетинге. Провели его Шина Айенгар и Марк Леппер.

Исследователи поставили дегустационные стойки в супермаркетах Калифорнии. В одном покупателям предлагали 24 видов джема, в другом 6.
Все виды можно было попробовать и купить, если что-то приглянулось.

Как думаете куда чаще подходили люди ?
Конечно, подходили чаще к стойке, где было 24 джема. 60 % посетителей заинтересовались 24 джемами, тогда как на стойке из 6 только 40 %.

Парадокс оказался в другом. А именно в зоне принятия решения о покупке.

На стойке с 24 вариантами покупали только 3 % посетителей, когда как на стойке с 6 джемами покупки совершали 30%. Там, где джемов было меньше покупки совершали в 10 раз больше.

Вывод очень практичен: большое разнообразие привлекает наше внимание, но в 10 раз снижает продажи.

Избыток выбора вызывает когнитивную усталость, закрадываются сомнения и покупка откладывается.

Наличие небольшого выбора очень позитивно сказывается на продажах. Люди любят принимать решение сами, даже, если это не совсем так)

У этой эффекта есть наглядные примеры.
В 2020 году Netflix (как раз в разгар популярности платформ) изменил сетку главной страницы сайта. Изначально там показывали пользователю 20 фильмов, после внесения изменений их стало 8 на один экран. CTR и удержание клиенты выросло вдвое. На маркетплей та же логика, на один экран 2-4 товара.