Если хотите разобраться, почему одни переговоры заканчиваются сделкой, а другие — словами «я подумаю», очень рекомендую посмотреть уроки Джордана Белфорта по Straight Line Persuasion (прямолинейная система убеждения), которые легко можно найти на ютубе.

Меня эти вопросики со сделками и следовательно комиссиями особенно интересуют, так как напомню, ваш покорный слуга админ трудится в business development. Есть у него старшие коллеги, прошедшие огонь, воду и медные сейлзовые трубы. И вот они-то и сказали, что прочитали / посмотрели все возможное, но самой полезной оказалась, по их мнению, система продаж Волка с Уолл-Стрит. Его младший брат Волк с DIFC, конечно же, не преминул посмотреть все 10 видео во время занятий в спортзале - мотивирует похлеще Fred again.

Забавно, учитывая всю его историю с мошенничеством и тюрьмой, Белфорт постоянно повторяет одну мысль: задача не в том, чтобы «дожать» человека. Задача — создать условия, в которых ему будет легче принять решение.

Для этого, по его словам, сначала нужно понять человека, установить доверие, выяснить, чего он действительно хочет, убрать неопределенность и только потом предлагать решение. Если возникают возражения, это не означает автоматическое «нет» — чаще это означает, что человеку не хватает уверенности в продукте, компании или человеке, который продает.

Меня зацепило, насколько эта идея перекликается с тем, что нам преподавали на LSE MBA Essentials. Там тоже звучала похожая мысль: хороший переговорщик создает среду, в которой человеку проще принять решение, которое будет для него благоприятным.

Интересно видеть, как один и тот же принцип появляется в совершенно разных контекстах — от немного инфоцыганистого Белфорта до одного из топовых университетов мира. А раз так, то записываем его в блокнотик «как стать миллионершей».