Почему в ИТ-аутстафе падает выручка

Выделил основные причины. И почти у всех компаний, которые я видел, где падает выручка, присутствуют не одна-две, а минимум четыре сразу.

1. Не знают себестоимость своего часа
В 2020–2021 годах клиент брал любого разработчика с любой наценкой. На этой волне в аутстаф ушли почти все IT и HR компании. Считать было незачем — маржа вывозила даже кривую экономику. Когда ставки просели, выяснилось, что компания не знает ни своей точки безубыточности, ни того, сколько стоит месяц простоя специалиста на бенче.

2. Нет отдела продаж
Эта проблема присуща компаниям, которые стартовали направления аутстафа в 2021-м, они заходили в федеральный бизнес напрямую: клиент сам присылал заявку, оставалось прислать резюме.

Когда корпорации начали резать число вендоров. а аккаунтингом обычно занимается фаундер в свободное время, любой отвал закрывать нечем и расширения внутри действующих клиентов не происходило.

3. Нет команды топ-менеджеров
Кризис проходят те, у кого рядом с собственником или ceo стоят несколько человек, каждый со своей зоной ответственности и своими метриками. Если все решения по-прежнему упираются в одного фаундера, компания движется с его скоростью принятий решений.

4. Фаундеры не хотят работать
За пять хороших лет многие привыкли к красивым цифрам и отвыкли от рутины. Сейчас нужно снова садиться и делать работу линейного сотрудника.

5. Лидогенерации нет
Конференции и конкурсы больше не дают потока лидов. Необходимо тестировать новые гипотезы лидогенерации.

P. S. На картинке — график выручки аутстафа Кокоса. Нужна помощь с факторингом в аутстафе — приходите: @miloserdovp