Цена изменения привычки

Когда компания запускает новый продукт или тариф, маркетинг обычно сосредоточен на преимуществах: более низкая цена, больше возможностей, выгоднее условия. Но есть другая сторона перехода, о которой часто забывают. Пользователь должен изменить привычный сценарий: перенастроить автоплатежи, перенести данные, разобраться в новом интерфейсе, отказаться от уже настроенных процессов. Поэтому даже более выгодный продукт не всегда побеждает. Проблема лежит не в плоскости самого предложения, а в усилиях, которые нужны для перехода.

Хороший пример — мобильная связь. Раньше смена оператора означала необходимость менять номер телефона. Это создавало настолько сильный барьер, что человек мог оставаться на менее выгодном тарифе просто потому, что не хотел менять привычный номер. Появление возможности сохранить номер при смене оператора убрало этот барьер, и выбирать между предложениями стало значительно проще.

Поэтому при запуске нового продукта стоит оценивать не только его преимущества, но и стоимость изменения привычки для пользователя. Что ему придётся поменять? От чего отказаться? Что перенастроить? Сколько усилий займёт переход?

Иногда убрать один такой барьер важнее, чем добавить ещё несколько преимуществ.