Артём Владыкин

Собственник, изучивший инструмент за выходные, заполнен им на 90%. Сотрудник после первой встречи о нём - примерно на 3%. Остальное он додумывает сам, и обычно не в сторону позитива.

Из этой цифры хорошо видно, почему команда не идёт за собственником, даже когда он прав.

В выпуске мы выделили четыре этапа, через которые проходит человек, принимая изменения: отрицание, внутренний конфликт, имитация, принятие. Собственник к моменту разговора с командой обычно уже на четвёртом. Команда встречает его на первом или втором. Отсюда и ощущение, что они не понимают, чего он хочет и зачем им это. Максим узнал себя на этом месте сразу.

Отдельно поговорили о том, почему команда права, когда не бросается выполнять с завтрашнего дня все новшества. И о том, кого прогружать первыми, чтобы процесс изменений запустился быстрее.

Седьмой выпуск 🌳
YouTube
VK
Яндекс.Музыка

Посмотрим, кто узнает в нём себя 🙂

Друзья, на этой неделе сразу два мероприятия.

22 сентября - книжный клуб. Обсуждаем, как вообще научиться чему-либо - в том числе продажам. Почему продажам научиться иногда сложнее, чем другому навыку, что нам в этом мешает и как на это смотреть. Для записи пишите @stas_blokhin

24 сентября - Подготовка продаж к сезону. Разбираем, на что обратить внимание сейчас, чтобы в уже запущенном сезоне достигать эффективности благодаря отделу продаж. Каждый участник по ходу встречи оценит девять элементов своей системы продаж и уйдёт с картой. Для записи вступайте в группу или пишите @vladykin_pro

Буду рад увидеться и познакомиться.

На прошлой неделе проводил мероприятие в одном из бизнес-клубов - и получилась интересная картина.

Двадцать собственников, у каждого лист с девятью элементами системы продаж и оценка по шкале 0, 1, 2: нет, частично, построено. Максимум 18 баллов. Средний результат по группе - 9 из 18, разброс от 4 до 13.

Самые высокие оценки участники поставили себе за мотивацию и показатели, около 1,2 балла. Технология продаж и бизнес-процессы - около 1. Планирование, воронка, регламенты чуть ниже. В самом низу найм и управление - по 0,7.

Управление группа оценила на 0,7 - это минимальный результат. Хотя управление в анатомии системы продаж - как раз тот элемент, благодаря которому внедряются изменения. Мы называем это живым управлением: личные встречи, планёрки, мероприятия, ежедневное присутствие руководителя в работе отдела. Регламент без планёрки остаётся файлом, мотивация без разговора остаётся таблицей.

Платим и считаем, а управляем на минимальном уровне.

Так и буду знакомить вас с анатомией системы продаж, встреча за встречей.

Продолжаю запись аудиоверсии книги 📢

Посмотрел часть фильма «Зеркало» Тарковского.

Первый советский фильм, который кажется мне настоящим. Без пластиковых героев, которые либо навсегда потеряны для нас, либо настолько далеки, что не чувствуешь с ними ни сходства, ни родства. Без героев, за улыбкой которых не понять - их состояние навсегда упущено нами или настолько навязано, что за улыбкой проскальзывает еле слышный скрежет зубов.

Фильм про людей, которых понимаешь. Сюжет совершенно непонятный и нелогичный - а люди понятны. Умные, красивые, иногда грустные, иногда страдающие по каким-то более высоким вопросам, иногда счастливые.

Очень крутой фильм. Первый советский, который так на меня подействовал.

Мне предложили рекламную интеграцию - первую, которую я согласовал в этом канале. Предложения были и раньше, немного, но были. Мимо этого не смог пройти: продукт по теме канала, делают его люди, которые понимают в предпринимательской среде.

🧡💛1️⃣2️⃣3️⃣4️⃣🟨

29 сентября в Екатеринбург приезжает Локальный код - экспедиция Т-Бизнеса по изучению предпринимательской культуры России. Формат: лекции, дискуссии, бесплатные консультации экспертов, вечером - нетворкинг. Соберутся владельцы бизнеса и управленцы региона.

Зачем идти, на мой взгляд: посмотреть на своё дело глазами других предпринимателей и познакомиться с теми, с кем в обычном режиме не пересечёшься. Остальное - по программе.

Когда: 29 сентября, 12:00
Где: Ельцин Центр, ул. Бориса Ельцина, 3
Участие бесплатное, регистрация

Сегодняшняя консультация по анатомии. Компания с оборотом около 100 млн, B2B, сферу назвать не могу.

Было несколько попыток создать отдел продаж. Первая - проект с человеком, который всё настроит: купил Битрикс24, внедрить не смог, ушёл через три месяца. Затраты - примерно 500 тысяч. Вторая - найм двух менеджеров: какое-то время поработали, результата не принесли. Ещё примерно 500 тысяч.

Сейчас клиент приходит вот с такой оценкой своей анатомии системы продаж - 5 из 18. Воронка на нуле, хотя понимание, как выстроена система мотивации, есть. Есть понимание по показателям - опыт прошлых попыток не пропал: собственник пробует ещё раз, уже по-другому. И готов вовлекаться в процессы, чего раньше не было. Ведётся найм ведущего менеджера.

Если получится вовлечь собственника в процессы и выстроить историю с воронкой, показателями и CRM - анатомия системы продаж заживёт совсем по-другому, и будет куда добавлять сотрудников.

С наймом пересмотреть параметры, либо отложить на месяц-два: сначала настроить систему, куда люди будут попадать. Потом нанимать.

Вот таким вижу проект. Нормальная хорошая консультация. Посмотрим, что получится.

Диагностика перед сезоном
Встреча 24 сентября | Екатеринбург
Анатомия системы продаж

В спорте перед сезоном проходят обследование: никто не выходит на дистанцию, не зная состояния организма. В бизнесе сезон обычно начинается без осмотра — планы ставятся на систему продаж, состояние которой руководитель знает приблизительно.

24 сентября открываем деловой сезон встречей, на которой вы проведёте такую диагностику своей компании — сами, за два часа.

— Девять элементов системы продаж: план, воронка, процессы, регламенты, технология, показатели, управление, найм, мотивация. Каждый оцениваете в своей компании по ходу — и уходите с картой.
— Что показали оценки зала: где у большинства слабое место.
— Диагностика трёх компаний участников вживую.

Хотите диагностику своей компании — отметьте это при регистрации.

Дата: 24 сентября, 17:00
Место: БЦ Саммит, ул. 8 марта 51
Участие: 4 500 ₽ — https://payform.ru/awclYt4/

Вступайте в группу «Анатомия продаж» - там программа встречи, материалы по диагностике и все новости.

Отличное видео про то, что такое настоящий консалтинг.

Хороший консультант учит своего клиента думать. И часто не даёт ему сразу конкретное решение, а учит так или иначе смотреть на ту или иную сферу.

Об этом мы говорим, когда консультанты по продажам дают готовое решение, которое не внедряется в большинстве случаев.

Если консультант не научит клиента думать о продажах так, как думает он, - скорее всего, ничего не заработает.

В видео это замечательно иллюстрируется 👍

Больше одиннадцати лет назад мне дали знание, которое я до сих пор считаю самым важным из всего, что узнал в продажах.

Не все показатели одинаково важны. И смотреть нужно не только на деньги, которые в конце месяца пришли или не пришли, а на то, сколько ты для этих денег сделал.

План-факт - это мировой рекорд. Если смотреть только на него, каждый месяц будет одно и то же: «о, не добежал». «Снова не добежал». А то, что бегун всё это время прыгает на одной ноге - останется незамеченным. В план-факте этого не видно.

Видно в опережающих показателях: сколько звонков сделали менеджеры, сколько отправили предложений, сколько провели встреч. Это то, на что можно влиять до получения результата, а не после.

Это знание в своё время поменяло мой взгляд не только на продажи - на процессы вообще. В книге про опережающие показатели отдельная глава. А прямо сейчас разбираем этот вопрос с одним из клиентов.

«На рынке нет качественных кандидатов» - с этой проблемой @den_fomichev Денис пришёл на шестой выпуск «Анатомии системы продаж». К концу разговора проблема звучала по-другому.

Денис - строительная отрасль в 2026 году, которая живёт по своим правилам, как в джунглях. И сложности есть, и победы.

Мне было интересно послушать Дениса, его мнение - ну и добавить ещё одно исследование в копилку анатомии системы продаж.

Приятного просмотра:
📺 YouTube
📺 VKVideo
🔉 Я.Музыка

Помните, рассказывал про интервью? Статья вышла 🙂

«АиФ-Урал» - о профессии менеджера по продажам: кого берут без опыта, с чего начинать, как выбирать работодателя и сколько можно заработать.

В тексте, слава богу, сохранили то, что я говорил. Спасибо редакции.

Думаю, будет полезно тем, кто решил поменять профессию и рассматривает продажи - или только находится в выборе пути.

Приятного прочтения!