Как SaaS-фаундеру зайти в AWS Marketplace (Бизнес с AWS ч.3)

Часть 1
Часть 2

Короче копнул Bedrock, это не то что нам надо )

1/ Bedrock это AI-only, закрытый клуб. Пускают только foundation models типа Claude, Llama, Mistral. Для 99% фаундеров никак.

2/ Для обычного SaaS есть AWS Marketplace. типа аппстора. Туда можно с улицы: порога по выручке нет, по тематике тоже (кроме оружия, казино, 18+, крипты). Нужно юрлицо (US LLC, C-corp или иностранное с W-8), счёт, рабочий продукт.

3/ Три режима. Первый, SaaS multi-tenant, хостишь у себя. Второй, AMI, образ виртуалки, клиент разворачивает в своём AWS. Третий, Container или Helm, клиент пуллит Docker и запускает на ECS или EKS.

4/ Второй и третий это customer-deployed, тот мост между on-prem и SaaS, которого не хватало регулируемым индустриям. Ты даёшь контейнер, клиент разворачивает у себя, данные не покидают периметр, ключи его. Compliance-офицер выдыхает.

5/ Биллинг через Marketplace: подписка, hourly или metered. Amazon берёт 3% (до 20% на Private Offers), остаток шлёт тебе.

6/ Вишенка. У корпоратов есть Enterprise Discount Program: обещали Amazon потратить 50 миллионов в год, получают скидку. Покупка твоего софта через Marketplace засчитывается в коммит. Для них бесплатные деньги, для тебя закупка без vendor onboarding на полгода.

7/ Живой кейс из подкаста SaaS Club с Адамом Марковицем. Его Drata это compliance-автоматизация для SOC 2, ISO 27001, HIPAA. Ровно та unsexy регулируемая ниша, про которую я толкаю на конференциях. Основали в 2021. За 3 года дошли до $100M+ ARR, 8000+ клиентов в 60+ странах. Топ-5 глобальный ISV на AWS Marketplace по Private Offers, в 2023 провели 1000+ таких сделок. Первых 100 клиентов подписали за 6 недель. Стратегия, как Адам сам говорит, «give before you take», приводили клиентов на Marketplace раньше, чем просили у AWS. В ответ получили дистрибуцию, о которой стартапы из 2010-х могли только мечтать.

Мысль такая. В регулируемой индустрии у фаундера всегда был выбор между двух стульев. Либо on-prem как у Oracle с внедрением на полгода. Либо SaaS, который compliance не пропустит. Теперь есть третий: контейнер в AWS-аккаунте клиента, биллинг через EDP, развёртывание за час. Старая дилемма сломана, Drata это живое подтверждение.

Кстати все равно я бы целил не только ради поиска новых клиентов, но простоты процесса продажи. Покопаюсь ка че там продается , ставьте лайк если обзорщик интересно