Вас рекомендовали!

Друзья, помните я писала о том, что очень классный эксперт согласилась провести со мной эфир здесь в моем канале?)

Я хочу сделать так, чтобы информация, которую вы получаете здесь была из разряда «кто знает, тот знает».

Ирина Горчакова много лет помогает b2b-бизнесам и экспертам привлекать клиентов с помощью event-маркетинга.

Вот и прямо сейчас она в Красноярске, собирает большой зал потенциальных клиентов - на конференцию для b2b-компании.

Ирине - точно есть, что сказать по этой теме. Очень уважаю ее как человека и как профессионала.

И я хочу задать в прямом эфире вопросы по экспертным b2b-продажам с помощью ивентов, участия в качестве спикера на конференциях или организации своих мероприятий.

Пишите свои вопросы в комментариях к этому посту и запланируйте в календаре: 10 июня в 10:00 МСК.

Друзья, тем кто хотел попасть на мастер-класс по созданию ценностного предложения, у меня есть хорошие новости!
17 мая я проведу онлайн-практикум. Подробности в прикрепленных фото.
Регистрация по ссылке:
https://lnd.community/value-offer

Многие эксперты и компании делают крутые кейсы. Но скажите честно сколько из них у вас упаковано? А качественно упаковано?
Вообще нетривиальная задача упаковать себя и свои результаты, кстати.
100% это лучше делать с профессионалом. Я сама помогаю другим это делать, но для упаковки первых своих кейсов я обращалась к профессиональному методологу.

Процесс такой:
1. Интервью с вами и заполнение большого брифа, есть опреленный алгоритм.
2. Отправка всех возможных артефактов по проекту: картинки, видео, отзыв клиента если есть.
3. Методолог с навыками маркетолога собирает смыслы в понятный и продающий формат.
4. Далее вы используете эти кейсы в КП, резюме, берете на встречи, нетворкинги. Рассказываете на своих выступлениях.

Это упаковка «по-взрослому». Если хотите выходить на более высокий уровень профессионализма, масштаба проектов и компаний, с которыми работаете.

Сегодня проведу первый двухчасовой тренинг для b2b-экспертов по разработке ценностного предложения. Выгрузила методологию, которая позволяет мне выигрывать сделки, даже если у меня 8-10 конкурентов.
Это точно моя суперсила, начинаю делиться)
Кто хотел бы записаться в лист предзаписи на следующие тренинги по этой теме, напишите «+» в чат, я отправлю информацию.

Эфир с методологом Екатериной Гундериной

🧡Как продать наставничество, если я продаю разовые консультации.

🧡Как запустить свою фокус группу?

🧡Как донести ценность своего продукта?

🧡Как сделать так, что б клиент ушёл довольный после работы со мной?

На эти и другие вопросы мы будем отвечать вместе с Екатериной Гундериной - методологом, разработчиком курсов для Яндекс, Авито, Сбер. Эксперт курса по методологии Михаила Дашкиева.

Екатерина рассказала с чего начать разработку своего курса, консалтингового продукта, как сделать его ценным и запустить волну продаж по рекомендациям.

Екатерина Гундерина @Ekaterina_UCreative

Тг канал https://t.me/rich_methodologist
Сайт http://Gunderina.ru

Друзья, привет! Сегодня записали эфир для экспертов по созданию продукта.

Чек-лист подготовки к большому сезону: как использовать четвертый квартал 2024 на полную

Если подойти к делу грамотно, можно не только «закрыть» год, но и заложить прочную основу для будущего роста. О том, что удалось сделать за 4 квартал прошлого года нашему клиенту - здесь 👉

В это время компании активно распределяют бюджеты на текущий и следующий год. И если вы хотите увеличить прибыль и вывести бизнес на новый уровень — сейчас самое время действовать.

Что нужно сделать, чтобы этот период стал прорывным для вашего бизнеса? Мы подготовили чек-лист, который поможет грамотно подготовиться и не упустить возможности. Готовы? Поехали 🚀

1️⃣ Проверьте стратегию: что работает, а что нет?

«Расфокус, хаотичные действия. Сейчас я двигаюсь параллельно в нескольких направлениях».

Активный деловой сезон - не время для экспериментов «на удачу». Прежде чем двигаться дальше, важно пересмотреть стратегию и расставить приоритеты. Какие продукты и услуги приносят наибольшую прибыль? Какие каналы продаж показывают лучшие результаты? Если что-то буксует — не бойтесь убрать его с дороги и сосредоточиться на том, что реально работает.

Каждый день четвертого квартала важен. Упущенные возможности в это время могут вылиться в упущенные деньги в следующем году. А ведь кто хочет терять прибыль?

2️⃣ Партнерства — удвойте результат

Партнерства — это ваш секретный козырь. Идеальное время для совместных проектов и партнерских реферральных программ, ведь в конце года многие компании активно ищут новые возможности для роста и готовы к сотрудничеству. Найдите тех, кто разделяет ваши цели, и обсудите варианты совместных предложений. Вместе всегда проще — и эффект намного больше.

Правильно выбранные партнёрства могут помочь не только увеличить продажи, но и выйти на новые рынки, повысить узнаваемость и усилить маркетинговую активность. Да, это реально.
Лично мы в агентстве с помощью такой стратегии в этом году стали работать с проектами из ОАЭ, Латвии, Испании, Польши, и вышли на новую целевую аудиторию в России. Главное — действовать с умом.

3️⃣ Упаковка: как выглядит ваш бизнес?

Вот скажите, если бы вы сами были своим клиентом, захотели бы вы купить у себя? Когда окно внимания ваших клиентов сокращается, конкуренция нарастает, упаковка вашего бизнеса становится ключевым фактором. Сайт, коммерческие предложения, презентации — всё это должно четко и ясно доносить ценность вашего продукта.

Если ваш сайт не обновлялся несколько лет, или коммерческое предложение выглядит непонятно — пора пересмотреть эти материалы. Уберите лишнее, добавьте причины доверия к вам и говорите словами клиентов. Они хотят понимать, за что они платят. А если не понимают — просто не купят.

4️⃣ Продуманное продвижение — никаких спонтанных решений

Реклама в конце года традиционно дорожает. Это не секрет. Но вместо того, чтобы паниковать и спешить с новыми кампаниями, сделайте шаг назад и пересмотрите свои бюджеты. Важно просчитать юнит-экономику и понять: стоит ли экспериментировать с новыми каналами в такое время?

Выбирайте те каналы, которые уже принесли результат, и тестируйте гипотезы с четкими метриками. Важно быть готовыми быстро внести изменения, если что-то пойдёт не по плану.

5️⃣ Оцените продуктовую матрицу

Что сейчас лучше всего продается? Есть ли сезонность в вашей сфере? Увеличение продаж возможно только тогда, когда рынок действительно ждет то, что вы предлагаете.

Кроме того, важно оценить готовность вашей команды к росту продаж. Смогут ли ваши сотрудники справиться с увеличением объёма заказов? Это важный момент. Ведь в конце года нагрузка возрастает, и без чётко распределённых ресурсов можно упустить много возможностей.

Проверьте себя и получайте 🔥результаты.
Всем отличного делового сезона!

Наш типовой алгоритм CUSTDEV

Итак, мы поняли, что важно знать кто твои клиенты, и чтобы понять что они хотят, какой продукт или услуга решит их боли, нужно с ними общаться и что-то спрашивать.

В нашем подходе исследование аудитории следующее:
1. Точно описать портрет целевой аудитории (это отдельная тема, поговорим о ней).
2. Разработать ценностное предложение этим людям, почему им выгодно прийти на интервью.
3. Разработать вопросы и гипотезы по специальной технологии.
4. Найти и пригласить этих людей через знакомых, сообщества, специальные чаты, бизнес-клубы, соцсети и тд.
5. Провести проблемные интервью.
6. Провести анализ и создать матрицу решений или конкретное ценностное предложение
7. Создать новые вопросы и гипотезы для решенческого интервью.
8. Провести решенческие интервью. И сделать первые продажи или проанализировать и понять что нужно докрутить в предложении и продукте, как его продавать.
9. Аналитика всех полученных результатов и применение в бренд-стратегии.

Это общая схема, и, конечно, могут быть нюансы.
В B2B сфере если правильно подготовиться к конкретному проблемному интервью (=снятие запроса), и некоторые другие факторы учесть, то это уже первый этап продажи.

Что ещё мы делаем для исследования аудитории:
1. Делаем «социальное прослушивание». Изучаем открытые источники, что говорит и пишет целевая аудитория о продуктах конкурентов, например. С какими проблемами они обратились к ним, что понравилось и не понравилось по итогу их сотрудничества.
2. CJM - исследуем или сами проходим путь клиента. Выявляем что и на каких этапах контакта клиента с компанией или экспертом можно улучшить.

Пара примеров какие неожиданные инсайты случились с нами и нашими клиентами благодаря custdev-интервью.

1. Пример Кати: она проводила кастдев крупного заказчика корпоративного обучения - федеральную IT-компанию. Спросила какие преимущества они видят в сотрудничестве с нашим методологическим агентством. Они ответили: «режим одного окна». Это было неожиданно! Оказывается, им комфортнее вести всю коммуникацию с одним человеком от провайдера, даже если проект большой и задействовано много экспертов и команда сопровождения.
Решение: трансляция этого преимущества в КП и переговорах с клиентами.
Результат: увеличение конверсии.
PS: конечно, помимо этого инсайта были также выявлены запросы, созданы решения, которые привели к сделкам с этим клиентом.

2. Наш клиент, которому мы разрабатывали бренд-стратегию (IT-компания). Кастдев помог подтвердить гипотезу, что клиенты боятся рекомендовать их компанию. Но мы не понимали почему.
Ответ нескольких клиентов был таким: «мы хотим продолжать с вами работать и боимся, что на наши задачи у вас не хватит ресурсов команды, если появятся новые клиенты»🤯.
А продажи идут за счет сарафана.
Решение: поиск новых каналов продаж, не требующих подобных рекомендаций.
Результат: работа с партнерами, очередь из клиентов.

Сейчас про кастдев «трубят из каждого утюга».
И многие начинают пробовать этот инструмент.
1. Готовят вопросы, которые можно описать «я художник, я так вижу». Какой вопрос с какой целью задают не знают.
2. Выбирают случайных людей, без уверенности в том, что это их аудитория. Или ещё хуже - тех, кто точно не купит и при этом похвалит их идею.
3. Вообще не видят разницы между интервью и анкетой, делают анкету, отправляют ее 4 друзьям и готово. Можно создавать «продукт, который купят».

Потеряно время, получена информация, которую лучше не анализировать, и не применять.

У вас есть наставники?

У меня да. Как правило от 1 до 4 одновременно, по разным направлениям.

Наставник дает катализацию и ускорение моего развития. Это важно, потому что мне хочется как можно бОльшего результата за единицу времени. Жизнь короткая штука. Сам как наставник часто получаю обратную связь от клиентов «с тобой быстрее».

В прошлом году 31.05 стартовали 5 месяцев индивидуального курса по личному бренду с Екатериной Гундериной @Ekaterina_UCreative и Ольгой Обложкиной @olga_rdd

Результаты курса для меня следующие:
👉 Рост стоимости услуг и прибыли х1,5 за 2023 год

👉 Значимые инсайты, которые оказывают реальное влияние и на сегодняшний день:
🏆 Осознал что понимание, признание и транслирование своей ценности, напрямую влияет на результативность продаж
🏆 Осознал что моя главная ценность это измененное состояние человека (получил об этом обратную связь при опросе знакомых)
🏆 Отказался от "не своих" тем, сфокусировался на главном
🏆 Сформулировал личную Миссию и долгосрочное Видение
🏆 Осознал формулу успеха продаж в Новосибирске
🏆Осознал что мой клиент именно Владелец, а не наемный менеджмент

👉 Уверенность в себе и своем продукте выросла

👉 Сайт

👉 Группа в телеграм, в которой вы это читаете.

Спасибо наставницам за содействие в этих результатах!

Приятно получать такие отзывы)
Денис - наш самый первый кейс по упаковке b2b-эксперта и созданию бренд-стратегии.
Помогая таким профессионалами растешь и сам.
Это направление родилось на стыке наших с @olga_rdd миссий и опыта. Полтора года мы вкладываем сердце в этот продукт. И реально им гордимся.

Сейчас у нас с @olga_rdd в личной работе эксперты из России, Латвии, Дубая, Сербии.
Ради него я получила международную сертификацию в ценностно-ориентированном коучинге и менторинге и диагностике Skillsy.
Чтобы соединить в одной технологии долгосрочное видение, ценности, миссию, уникальность b2b-экспертов и предпринимателей с полноценной маркетинговой стратегией и воронкой продаж.
Если интересна индивидуальная или групповая работа в этом направлении, пишите в личку.
Первую диагностическую консультацию проводим бесплатно.

В мире B2B царят профессионалы. И это проблема.

Точнее, может стать проблемой, когда за желанием выдать всю экспертизу разом теряется из виду главный фокус – клиент.

«Объем знаний мне часто мешает четко сформулировать предложение или уловить запрос клиента. В результате "загружаю" клиента, он пугается».

Так описывал возникшую у него проблему один из наших клиентов.

Часто в B2B продажах вместо диалога при общении с клиентом получается монолог автора, увлеченно вещающего о преимуществах продукта, понятных только ему или его коллегам по отрасли. И через 40 минут встречи клиент может задать вопрос: «это все интересно, а продаете-то что?».

Экспертные термины, сухие факты – далеко не всегда язык вашего покупателя.

Он хочет понять, увидеть пользу, прочувствовать выгоду, что конкретно он получит в результате сотрудничества.

Как донести ценность продукта или услуги клиенту?

В первую очередь, важно понять, что ему нужно.

Сделать это можно двумя путями:
1. спросив их напрямую 😁
2. Собрав доступную информацию в открытых источниках. Мы обычно детально смотрим отзывы, комментарии, интервью. Благодарственные письма сильно реже, все-таки готовятся они чаще по принципу «пришлите, мы подпишем» и они больше отражают представление поставщика, чем клиента.

Без понимания своего клиента: кто он, что ему необходимо, где его искать, как выглядит цепочка принятия решения в компании клиента, какими словами донести ценность своего предложения, - продажи случаются, но сильно реже, чем могли бы.

Оставьте любую реакцию к посту, если стоит рассказать подробнее, как найти нужную для сильных предложений информацию о вашей аудитории.

Нестабильные продажи — частая головная боль, с которой к нам приходят клиенты. Обсудим, почему так происходит?

1. Оставляют сарафанное радио на волю случая. Сарафанное радио приносит теплые заявки, ведь человек «занимает» часть доверия клиента к тому человеку, чью рекомендацию получил.
При этом, хотя многие B2B эксперты и предприниматели полагаются на рекомендации, они никак ими не управляют. Далеко не у каждого даже есть план продаж, и речь не только о самозанятых экспертах - в исследовнаии Pavilion 68% компаний признались в отсутствии плана продаж.

2. Или продажи, или работа на проектах.
Часто предприниматели так погружены в проекты, что забывают про активные продажи и маркетинг. И заявки на работу с ними со временем перестают приходить. Конечно, качественная работа укрепляет репутацию и в будущем может привести клиентов по рекомендации, но важно заранее планировать, откуда придут продажи в следующем месяце.

3. Отсутствие качественной упаковки.
Простой эксперимент: попробуйте погуглить свое имя или название компании. Что вы видите? Это то, что видят ваши потенциальные клиенты. Если информация устарела, не отражает вышу актуальную деятельность и не говорит на языке выгод клиента, вы теряете возможности.

4. Отсутствие воронки продаж.
Выступая на конференциях, митапах или бизнес-завтраках, важно не только делиться полезной информацией, но и иметь четкий план дальнейших действий для аудитории.

Часто слышим вариации такой мысли:

«Выступил, все людям нравится, подходили поблагодарить. Но продаж не было».

Большинство экспертов, которые искренне хотят дать ценность аудитории (и могут это делать), забывают о том, что на выступлении их общение с потенциальными клиентами не заканчивается, и важно продумать заранее, куда вы направите аудиторию, как они поймут, в каком формате с вами можно поработать.

Какие еще причины нестабильных продаж вы встречали?

Начните отсюда ✅

Привет!
Вы в канале о системных продажах и маркетинге в B2B. Этот канал для тех, кто работает с бизнесом: экспертов и владельцев компаний, которые стремятся увеличивать прибыль, узнаваемость в отрасли и привлекать клиентов, когда “нестабильные продажи: то густо, то пусто”, “идешь на встречу и непонятно, сработает КП или нет”, “хочется уметь объяснять простыми понятными словами, чем я занимаюсь и для чего это нужно”, “расфокус и нет четкого плана”.

👤 Кто мы.
Этот канал ведут два автора:

Екатерина Гундерина, основательница методологического агентства для бизнеса “UCreativeLab”, уже 7 лет создает корпоративные образовательные и консалтинговые проекты, продюсирует экспертов, работающих с крупнейшими российскими и международными компаниями.

Соорганизатор международного сообщества L&D-экспертов, объединяющего русскоязычных руководителей по обучению, корпоративных бизнес-тренеров, фасилитаторов, методологов из более чем 30 стран.

Ольга Обложкина, международный эксперт по маркетингу, founder маркетингового агентства RDD Agency. Член британской ассоциации профессионалов в сфере маркетинга уровня стратега (MCIM CIM).

Соавтор теста на определение терминальных ценностей человека.

Наш опыт включает работу с такими клиентами, как: Яндекс, VK, Рехау, ФК Уралсиб, Ростелеком, Мовави, КРОК, Greenway и др.

💡 Если немного похвастаться, то с помощью наших решений:

• Собственник консалтинговой компании, работающей с бизнесом с оборотом от 2 млрд руб до 86 млрд руб., увеличил прибыль YoY в 1,5 раза за 3 месяца, и повторил рекордную годовую выручку уже к маю следующего года.

• За 3 месяца после упаковки бизнеса компания в сфере ИТ консалтинга выиграла 100% переговоров, заполнив производство и получив очередь из клиентов. За 14 часов закрыли сделку, по которой вели переговоры 3 года.

🎯 Здесь мы пишем о том:
- Почему продажи бывают нестабильны?
- Как узнать, что на самом деле необходимо клиенту
- Чем отличается CustDev интервью, когда создаете продукт и когда планируете упаковку бизнеса
- Как продавать своим конкурентам
- Что такое “Продающая” смета b2b-эксперта
И о многом другом.

Ждем вас в комментариях! Для связи - @Ekaterina_UCreative