Точнее, может стать проблемой, когда за желанием выдать всю экспертизу разом теряется из виду главный фокус – клиент.
«Объем знаний мне часто мешает четко сформулировать предложение или уловить запрос клиента. В результате "загружаю" клиента, он пугается».
Так описывал возникшую у него проблему один из наших клиентов.
Часто в B2B продажах вместо диалога при общении с клиентом получается монолог автора, увлеченно вещающего о преимуществах продукта, понятных только ему или его коллегам по отрасли. И через 40 минут встречи клиент может задать вопрос: «это все интересно, а продаете-то что?».
Экспертные термины, сухие факты – далеко не всегда язык вашего покупателя.
Он хочет понять, увидеть пользу, прочувствовать выгоду, что конкретно он получит в результате сотрудничества.
Как донести ценность продукта или услуги клиенту?
В первую очередь, важно понять, что ему нужно.
Сделать это можно двумя путями:
1. спросив их напрямую 😁
2. Собрав доступную информацию в открытых источниках. Мы обычно детально смотрим отзывы, комментарии, интервью. Благодарственные письма сильно реже, все-таки готовятся они чаще по принципу «пришлите, мы подпишем» и они больше отражают представление поставщика, чем клиента.
Без понимания своего клиента: кто он, что ему необходимо, где его искать, как выглядит цепочка принятия решения в компании клиента, какими словами донести ценность своего предложения, - продажи случаются, но сильно реже, чем могли бы.
Оставьте любую реакцию к посту, если стоит рассказать подробнее, как найти нужную для сильных предложений информацию о вашей аудитории.