Такие разные ценности (часть 2)

Привет, друзья.

Продолжаем теоретические размышления про ценности. Жаждущих практических советов прошу запастись терпением.

Прошлый пост вызвал неожиданное для меня количество коментариев, спасибо вам.

Мы не комуницируем ценности напрямую

Мы предъявляем клиенту некоторые "значки" этих ценностей: фотку просторного и светлого зала, прочувствованный текст про любовь к вышивке крестиком, фотку основателя за мангалом в компании г-на прокурора. Мы так делаем, потому, что прямые декларации ценностей ("мы за красоту") без значков неубедительны. Это просто слова.

Эти значки могут мыть расшифрованы клиентом как правильно и тогда мы попадаем в самое сердечко, а могут и не очень, тогда результат слабо предсказуем.

Слова только путают

Есть путаница (возможно только в моей голове) между терминами ценность, ценности, ценностное предложение и всякими производными от "value".

Для меня ценность продукта - это полная сумма добра, которую мы приносим клиенту. Приносить добро мы можем решая проблему, открывая путь к тому, что клиент хотел получить решив проблему, снизив затраты клиента на решение проблемы, превосходя его ожидания и еще кучей способов.

Ценностное предложение - это объяснение как мы в ситуации клиента, с его проблемой поможем ему своим продуктом дойти до его целей

А вот ценности человека - достаточно долгосрочные структуры в психике, которые разделяют мир на "важное" и "пустяки", а также помогают принимать решения.

А как это соотносится?

А панч в том, что рассматривая ценностное предложение клиент принимает решение не только исходя из его характеристик, но ценностей.

Почему? Потому, что человек понимает, что всех факторов при покупке он учесть не сможет, нет ни времени ни ресурса. Поэтому хочется купить не только хороший товар, но купить хороший товар у "своих". Купить у "своих" еще и означает, что если после покупки придется взаимодействовать с продавцом, то нужно будет меньше объяснять.

Выводов пока особо не будет, над ними еще думаю.