Уровень вмешательства против уровня запроса (часть 2)

Привет, друзья.

Спасибо за отличные примеры под прошлым постом. Очень жизненно и узнаваемо. Задачка интересная, поэтому сегодня лонгрид. Наливайте чай-кофе, мы начинаем.

Как же быть в таких ситуациях? Есть одна модель, которая помогает мне в таких случаях. Нет, телефон не дам, т.к. это мыслительная модель, а не инстаграм-модель.

Давайте исходить из того, что принимая решение человек руководствуется двумя вопросами: "ради чего?" и "какой ценой?". Что это значит для нас? Это дает нам несколько базовых стратегий реагирования на сопротивления изменениям.

Усиливать "Ради чего?"

Мы можем помочь клиенту сфокусироваться на эффекте изменений. На том, как поменяется его жизнь. Для того чтобы сфокусироваться, возможно его придется поискать: правильные вопросы, поддержка, контакт, искренний интерес вам в помощь.

Тут важно не "впаривать" ему будущее, предлагая разные варианты из своей картины мир. Важно найти ответы вместе. Как только заметили, что энергия клиента пошла вверх, заметьте, что за изменения дают хороший ответ на вопрос "Какой ценой" и возвращайтесь к задаче.

Снижать "Какой ценой?"

Может путь к изменениям встраивается в жизнь человека проще, чем он думал. Часто неуспешные попытки решения проблемы в сознании обобщаются с самой проблемой. И "мне сложно избавиться от этой привычки" превращается в "от этой привычки невозможно избавиться, я уже все перепробовал". Это делает ответ на субъективный ответ на вопрос "Какой ценой?" очень тяжелым для клиента.

В таких случаях полезно посмотреть на ситуацию с неожиданной для клиента стороны. Например:

- Представь, что проблема решена (пауза) что было главным ресурсом, ключом?

- Ты знаешь кого-то кто решил такую проблему? Что помогало, а что мешало в том случае?

- На что похожа эта проблема? Взаимодействие людей в ней? (получаем метафору). Решаем вопрос метафорически, а потом возвращается к запросу.

Сфокусироваться на том, какие эффекты можно получить в рамках той цены, которую готов заплатить клиент.

Кушать слона по частям нормально. Тут помогающего практика и клиента может настигнуть иллюзия неделимости проблемы. Ощущение, что "или все или ничего", или что частичное решение проблемы не имеет ценности. Это всегда иллюзия. Каков минимальный полезный шаг в сторону решения? Помогите клиенту его найти.

Заметить отсутствие баланса "Ради чего?" и "Какой ценой?" и обсудить это с клиентом словами через рот.

- Смотри, я вижу, что в твоем запросе большая часть выгод от решения получается у руководителя, а большая часть усилий - у тебя. В таких ситуациях очень важно обнаружить, что именно ты получишь от решения, давай подумаем вместе?

- Я вижу, что план решения, который у нас получился, вызывает у тебя сомнения. Возможно усилия, которые выгоды от решения вопросы не оправдывают те усилия которые это потребует. Возможно ты рассчитывал на более простое решение. Какой объем усилий для тебя приемлем сейчас?

Отказаться от работы при таких ограничениях или предупредить о существенном снижении шанса на успех

- По моему опыту, с учетом тех ограничений которые мы обсудили, шанс на успех у нас не очень большой. Готов ли ты принять на себя ответственность за то, чтобы продолжить работать зная это?

- Если нет, давай припаркуем вопрос, ты можешь вернуться ко мне когда ситуация для изменений будет более выгодная.

Очевидно, стратегии можно совмещать. Напишите, сложилась ли картинка? А еще лучше, попробуйте в работе и напишите об успехах. Может у вас есть варианты решения?

P.S. Автор модели "Ради чего/какой ценой" - Константин Харский (http://harskii.ru/)