Возможен ли универсальный подход к диагностике?

Привет, друзья!

В прошлый раз говорили о том, что хорошо сделанная диагностика вносит существенный вклад в успех клиента. При этом даже в тех областях, где диагностика не выделяется в отдельный этап, она все равно происходит и влияет на результат. Например, я всегда сжимаюсь, когда парикмахер или барбер, к которому я пришел в первый раз спрашивает "Что желаете?". А вдруг диагностика не пойдет?

Я склонен выделить два обязательных фактора успешной диагностики:

- Раппорт с клиентом

- Четкая структура, которую хочет собрать специалист в своей голове результате диагностики

Наверное, рассказывать о том, что для качественной диагностики вам с клиентом нужен качественный контакт, никому не надо. А вот с четкой структурой чуть сложнее.

Все работающие структуры диагностики, которые я видел, имеют следующую общую черту: они стараются расположить запрос клиента на линии времени. Как говориться, что было, что будет, чем сердце успокоится.

Это связано с тем, что в своей картине мира клиент склонен воспринимать проблему как свершившееся событие. А это существенно затрудняет ее анализ. Не претендуя на абсолютную истину, расскажу про свой подход. Для меня он работает как бизнесовом контексте, так и в контексте личных запросов.

Этапы которые я выделяю:

1) Прошлое. Как мы пришли к этой точке? Как развивалась проблема?

2) Настоящее. Как мы понимаем, что есть проблема, как она сейчас себя проявляет? Каковы ее симптомы?

3) Будущее. Куда идем? Чего хотим получить? Какой результат устроит?

Точки времени на которые я обращаю особое внимание:

1) Точка в которой достигаются эффекты. Какова цель за целью? Как поменяется жизнь, если проблема будет решена?

2) Точка в которой проявляется главное ограничение. Это наверное грааль любого процесса диагностики, это корневая проблема от которой раскручивается все остальное. Она же определяет точку приложения усилий консультанта.

В голове я пытаюсь собрать вот такую конструкцию:

"Правильно ли я понимаю, уважаемый клиент, что сейчас у тебя в ситуации [настоящее] происходят [симптомы], а хочешь ты [будущее], будущее стоит того, чтобы туда идти, потому, что [эффекты]. Проблема комплексная, но корнем проблемы является [главное ограничение], на котором мы и сфокусируемся в нашей работе?"

Как только эта конструкция собралась, я делаю предложение (купить). Про поиск ограничения и оффер напишу отдельно, и так уже многобукав.

Собралась в голове конструкция? Будете пробовать в своих консультациях? Чем это отличается от того, что вы уже делаете? Расскажите в коментах.