Ловушка низких цен

Привет, друзья!

Надеюсь вы соскучились. Я был в небольшом отпуске в Калининграде, поэтому на этой неделе только два поста.

Калининград — однозначно янтарная столица РФ, приехать оттуда не купив каких-либо янтарных сувениров просто невозможно. У меня есть одно место, где я люблю их покупать, но в этот раз я не смог там найти того, что хотел. И пошел по местам "попроще", где достаточно быстро нашел то, что хотел. И вот продавщица называет мне цену и по мне проходит такая волна разочарования, что не передать. Браслеты, которые я выбрал, стоят...500р за штуку. 1500р за 3 штуки. Чуть не отказался. Но быстро поймал себя, т.к я знаю что это было.

Что произошло? В своей книге "Психология влияния" Роберт Чалдини приводит случай, когда владелица магазина традиционной индейской ювелирки в одном из туристических городков, никак не могла продать коллекцию изделий с бирюзой. Что она только не делала: перемещала витрину на более видное место, давала на них скидку, даже попросила продавцов активнее "впаривать" именно эту коллекцию. Ничего не помогало. И вот, отчаявшись, перед своим отпуском, она второпях написала менеджеру записку снизить цену на изделия в два раза и передала через знакомого.

Все изделия продались. До одного. Владелица магазина уже готова была считать убытки, когда поняла, что выручка получилась достаточно хорошая. Когда она подошла к менджеру выяснить откуда деньги, стало понятно вот что.

Менеджер, не разобрав почерк владелицы, не снизил цены в два раза, а повысил цены в два раза и вся витрина продалась.

Как вы знаете, наш мозг очень любит экономить энергию. Ну думать ленится. И в ситуациях, когда сильно заморачиваться не хочется он полагается на "упрощенные" способы принятия решения. Для решений о покупке один из таких принципов — это "Дорого — качественно, дешево — плохо". Это даже в языке отражается, в русском есть слово "Дешевка", которое явно указывает на сомнительные потребительские качества товара. А английском слово "cheap" имеет в значениях не только, "низкую цену", но и "низкого качества."

Понимаете, что происходит с вашими клиентами, когда вы озвучиваете слишком низкую цену на ваши услуги? Вы, наверное, думаете, что делаете потребителю хорошо. А все как раз наоборот.

Хорошей пятницы, друзья.