Привет, друзья!
По результатам поста про личный бренд вы просили рассказать об управляемом сарафане. Давайте разберемся почему этим стоит заниматься, что делает сарафан управляемым и как по шагам просить клиентов о рекомендациях.
Сначала выступит Капитан Очевидность, он очень просил:
В задачи клиента не входит помнить как вас зовут, кто вы такой, чем вы занимаетесь. И уж точно не входит давать на вас рекомендации. Ваш бизнес - ваша ответственность.
Спасибо, Капитан Очевидность. Продолжим.
Почему этим вообще стоит заниматься? Есть такая штука как стоимость привлечения клиента - это ваши совокупные затраты на то, чтобы получить одного платящего клиента. Например:
Предположим вы сели на телефон и обзвонили 100 человек и это заняло 20 часов, из них 10 согласились на бесплатную консультацию и это заняло 14 часов, а в результате у вас 2 платящих клиента. Стоимость 1 клиента получилась равной (20+14)/2=17 часам вашей работы.
Такая высокая стоимость привлечения связана с трудоемкостью такого поиска и низкой конверсией в клиента.
Обычно работа с сарафаном занимает меньше времени (т.к. надо один раз придумать процесс и следовать ему с клиентами), и дает больше результатов (вы получаете более готовых к покупке и работе клиентов с меньшим ценовым сопротивлением).
Предположим убедил. Что делать то?
Следовать нескольким простым правилам:
1) Перед тем как попросить клиента рекомендовать нас убеждаемся, что мы ему доставили ценность. Очень удобно совместить процессы обсуждения пройденного пути и степени соответствия изначальным ожиданиям клиента с процессом рекомендаций.
2) Просим нас рекомендовать словами через рот. Не начинайте с цифровых каналов (телега, соцсети), там нет живой обратной связи.
3) Даем клиенту причину это сделать. Причины обычно бывают двух типов: скидка для будущего клиента и бесплатная плюшка для самого клиента. Это вопрос вашей фантазии и тестирования того, что работает в вашем бизнесе.
4) Говорим "спасибо", за успешную рекомендацию. Спросите нового клиента как он узнал о вас и если это был кто-то из текущих или прошлых клиентов, обязательно напишите сообщение с благодарностью.
5) Избегаем навязчивости и нечеткости в том, что получит клиент за рекомендацию. Очень внимательно слушаем возражения клиента по поводу процесса рекомендаций.
Ну что? Запустим сарафан? Какие плюшки вы предлагали за рекомендацию? Что работало для вас?
Хорошей среды, друзья!