Как выделиться на фоне конкурентов (часть 3). Берем на себя больше ответственности

Привет, друзья.

Сегодня поговорим о том, как выделиться на фоне конкурентов за счет принятия на себя большей ответственности за результат клиента.

Для начала давайте поймем, что у клиента есть:
- конечный результат, который он хочет получить
- полный путь, который ему нужно пройти, чтобы получить этот результат

Какие части этого пути клиент
- проходит сам
- сколько он проходит вместе с нами
- сколько мы проходим за него?

Повышение ответственности за результат таким образом происходит в три шага:

1) Четко определяем что является конечным клиентским результатом

2) Ищем все *работы* (звучит странно, но это термин такой), которые клиент выполняет на к резульату

3) Принимаем решение об увеличении ответственности за конкретную работу: клиент делает сам, делаем вместе, делаем за него (возможно более тонкое деление)

Разберем на примере

Этот пример немного устарел, но хорошо показывает структуру того, о чем я говорю.

До эры полной цифровизации всего была компания, которая оказывала услуги по консультированию будущих предпринимателей по вопросам открытия ИП. Эта услуга продавалась не очень хорошо. Почему?

Конечный результат клиента - "у меня есть открытое ИП и счет, я могу вести деятельность". Какие шаги клиент должен был предпринять, чтобы дойти туда:
1) Разобраться какие документы надо заполнить, чтобы открыть ИП и счет
2) Заполнить эти документы и отвезти документы об открытии ИП в налоговую
3) Понять в какую налоговую ему надо везти эти документы
4) Физически доехать до налоговой и подать документы
5) Дождаться решения и забрать документы
6) Поехать в банк и открыть счет

Это не считая ситуаций, когда "что-то пошло не так".

Так почему наша услуга плохо продается? Потому что мы закрываем только первый пункт пути клиента из 6. И закрываем на уровне "делаем вместе".

И как мы видим сейчас, открыть ИП и счет можно после одной встречи с представителем банка в кофейне. Они все сделают за тебя, а за это ты станешь их клиентом.

Какую часть пути клиента до результата покрывает ваша услуга? А почему именно столько?

Хорошей пятницы!