Как изучать клиентов (часть 3)

Как же найти тех самых клиентов которые купят?

Тут, как мне кажется есть два базовых подхода: исследование существующих клиентов (тех кто уже купил) и исследование новых клиентов (тех, кто пока нет)

Навык искать потребность у новых клиентов - штука достаточно сложная и требует много теоретической подготовки и еще больше практики. И то, не всегда помогает.

А вот первый сценарий намного проще. Как найти тех, кто купит? Спросить тех, кто уже купил! Они же в здравом уме и трезвой памяти оторвали себя от дивана и пошли что-то делать со своей болью. Давайте спросим их про то, что предшествовало тому, как они пришли к нам. В какой момент они сказали себе "больше нельзя терпеть"?

Говоря с клиентом, который уже купил нам нужно собрать в голове следующую конструкцию:

1) Кто это? Мама ребенка 3 лет, серийный бизнесмен с 3 компаниями и совокупным оборотом 400м рублей, хронический курильщик со стажем 20 лет?

2) В какой они ситуации? Ребенок не начал говорить, интерес к бизнесу пропадает? Тяжело переболел ковидом?

3) В чем была проблема? На фоне споров про ситуации брак на грани развала? В бизнесе куча личных гарантий и перспектива личного банкротства близко как никогда? Врач сказал, что второй раз может быть еще хуже?

Как только собралась эта конструкция у вас есть гипотеза сегмента. Гипотезой она является потому, что вы предполагаете, что эта ситуация не уникальный случай, а типовая, что таких людей сотни, тысячи, а может и миллионы.

Захотелось поговорить с клиентами? Отлично. Начинайте!

Хороших выходных, друзья.