Как изучать клиентов (часть 2)

Продолжаем разговор про изучение клиентов. Этот пост будет посвящен тому, зачем этим вообще заниматься.

Давайте поговорим про то, что заставляет клиентов покупать. В нашем мире информационного перегруза и относительной простоты закрытия базовых потребностей, заставить клиента оторвать себя от дивана и что-то сделать - задача очень непростая. На ваши продукты и услуги ему в среднем ...ммм... безразлично.

Покупать клиента заставляет боль. Уверен, вы слышали этот термин. В курсах про, простихоспади, "упаковку" или "продвижение” продуктов вам скорее всего предлагали просто найти "боль" клиента и жизнь наладится, продажи попрут.

Вам кое-чего не говорили. Не скрывали, нет. Как можно скрыть то, чего сам не знаешь. А не говорили вот что. Когда мы говорим про боль клиента мы говорим не про конкретного Ивана Петровича, у которого болит зуб, которому мы несомненно сопереживаем.

Мы говорим про 1000 условных Иванов Петровичей, у которых зуб болит или сильнее или слабее: от краткосрочного дискомфорта при еде до взбегания по вертикальной стене пешком. И задаемся вопросом: а насколько сильно должно болеть, чтобы Иван Петрович пошел сдаваться (в нашем примере) стоматологу.

Такой набор Иванов Петровичей, например, с 679го по 1000го называется сегментом рынка. И продавать нашу услугу мы будем только им, а Иванов Петровичей с 1го по 678го оставим в покое. Вторые не купят как ты не совершенствуй навык воронок, офферов, продаж и ценностных предложений.

Ресурсы предпринимателя ограничены, поэтому работать со всеми не получится. Умение сфокусироваться на тех, кто имеет шанс купить, и не работать с теми кто точно не купит - вопрос жизни и выживания в судьбе помогающих практиков.

О том как искать такие сегменты для своего бизнеса поговорим в следующей серии.