Есть еще один интересный барьер к продажам, который характерен для тех представителей помогающих профессий, которые делают диагностику в начале работы с клиентом, особенно если эта диагностика бесплатна.

В ходе первой встречи мы естественным образом пытаемся сделать две вещи: разобраться в запросе клиента и дать ему ценность, чтобы он "почувствовал нашу любовь" и принял решение работать с нами. Проблемы начинаются в тот момент, когда мы увлекаемся отгрузкой ценности на первой встрече настолько, что в завершении клиент говорит "все понятно, я пошел".

Что произошло? Мы сформировали у клиента (скорее всего ложное) ощущение, что он понимает, как ему решать запрос. Самостоятельно. Без нас. Продажа уровня "бог".

Занавес. Аплодисменты.

Со мной такое бывало не раз. Так и хочется сказать клиенту "да ты же сейчас...", но обычно в этот момент битва уже проиграна.

Что делать? Задайте себе несколько контрольных вопросов и соображений:

1) А точно диагностика должна быть бесплатной? Чем более она бесплатная тем больше вероятность эффекта, который описан выше.

2) Сколько времени вы потратили в ходе диагностики, чтобы объяснить клиенту, какую роль играете ВЫ в его движении к целям? Рассказать что и как нужно делать, не вписав себя в это будущее - это прямой путь к потере клиента.

3) А точно ли вы не забыли предложить клиенту купить? "Ну вы подумайте" - это не призыв к покупке, "Звоните как надумаете" - это не призыв к покупке. В одном из следующих постов напишу чеклист "А не забыли ли вы сделать предложение?"

4) Если клиент таки решил двигаться сам. Предложите созвониться через месяц, два, три, полгода, чтобы проверить, что прогресс на который надеятся клиент случился. В случае согласия клиента, прямо сразу отправьте встречу в календарь, чтобы иметь повод вернуться к нему.

А с вами такое бывало? Удалось возвращать таких клиентов?