## Это фиаско, братан!


Привет, друзья!

На днях в чате моего курса одна из участниц задала вопрос (спасибо, Маргарита).

Посмотрела третий урок. На 17:43 говорится про эпитеты - слова клиента, которые необходимо максимально точно возвращать через обратную связь. Вопрос: с какой целью это необходимо делать? Чтобы что у клиента произошло?

Участники курса НЛП-Практик закричат «раппорт», но это только один из ответов.

Тут есть несколько важных аспектов:

Контакт

Все молодцы, все догадались: да, это способствует формированию доверительного контакта, или раппорта (языком НЛП).

За словами стоит конкретный опыт

За словами, которые клиент говорит, может стоять опыт, который ему важен для описания ситуации. Если клиент назвал ситуацию крахом надежд, а вы назвали её «фиаско», он может решить, что вы его совсем не поняли. Хотя по смыслу слова близкие.

Для него крах надежд - это то, что произошло, а фиаско - прикольное словечко из мема про «это фиаско, братан» (загуглите, если не видели).

Клиент будет отвлекаться

Клиент вас дослушает. Но вместо вашего решения будет обдумывать, как вас поправить. Всё его внимание уйдёт туда.

Помню, мы разбирали с одной из участниц (ты знаешь, кто ты) ситуацию: ей казалось, что клиент никак не может перестать говорить. Вроде уже всё понятно, а он продолжает и продолжает. Беда просто. Клиент не затыкается, потому что не почувствовал, что его поняли, и застрял в цикле уточнений на уточнения.

Пазл проблемы клиента

Представьте, что ваше решение - это последний кусочек пазла в голове клиента. Описывая решение, мы должны собрать этот пазл так, чтобы:

• Клиент узнал СВОЙ пазл

• Решение встало в его голове последним элементом этого пазла. Тут не подойдёт кусочек примерно подходящей формы. Нужен тот самый.

Есть эксперты и практики, которые этому следуют, а есть, как в старом анекдоте, сильные. Они убеждают клиента, что последний кусок вообще другой формы. И никакой это не пазл, а детский сортер. Эксперт таких в детстве миллион собрал и сейчас всё объяснит.

Не осуждаю, сам иногда так делаю. Но работа в терминах клиента - это база, применение “силовых методов” - импровизация, а не замена.

А вы сильный или умный практик?

P.S. Внимание! Прогрев! У нас на курсе весело, а присоединиться можно в любой момент: лекции в записи, мы с кураторами в чатике.