Что стоит за страхом назвать цену, лонгрид

Поговорим по самое интересное. Про цены. 83% из вас сказали, что называть их клиенту достаточно сложно.

На всякий случай, все сказанное ниже - мои размышления на тему, а не гарантия успешного успеха, рецепт повышения дохода или правда в последней инстанции.

Вопрос того, почему мы боимся называть (высокие) цены неплохо изучен, и исходя из этих исследований можно выделить 5 основных причин:

1) Страх отказа. Исследования показывают, что люди с высокой чувствительностью к отказам недооценивают свои товары и услуги боясь негативной обратной связи от клиента.

2) Воспринимаемая ценность услуги. Когда мы не понимаем какова ценность нашей услуги для клиента, мы склонны ее недооценивать. А еще, одним из главных выводов последнего Мастерского курса НЛП для нас было то, что область таланта человека - это область максимальной невидимости для него самого. Логика тут такая - то, в чем я талантлив дается мне просто, то, что дается мне просто наверное не очень ценно.

3) Воспринимаемая справедливость цены. В каждой области деятельности есть некоторый негласный "справедливый диапазон цен", который влияет на те цены, которые мы называем.

4) Текущее эмоциональное состояние и ожидания от будущего. Тревога и неопределенность будущего приводят к страху потери клиента в результате завышения цены.

5) Культурные убеждения и установки. "Художник должен быть голодным", "Психолог работает ради клиента, а не ради денег", можете продолжить список. Это же не просто слова, это убеждения огромного количества людей о том "как правильно". Ну страшно поперек этого ходить.

Что же делать? Плохая новость: часть причин выше очень сложно не то, что устранить, но даже просто осознать. Мы непрозрачны для себя в части убеждений. Поэтому называть цены без страха станет получаться только с налетом часов или после проработки именно такого запроса с хорошим специалистом.

Но все-таки облегчить процесс можно:

1) Разделите процесс предложения клиенту услуги и называния цены. Не во времени, а внутренне. Убедитесь, что вам комфортно делать предложение клиенту, проверьте его по критериям "я не впариваю" из прошлого поста. Как только предложение собралось, называйте цену. Это нужно, чтобы не смешивать неуверенность в других параметрах предложения с неуверенностью по цене.

2) Цену, которую вы будете называть надо знать заранее. Пусть простой запрос будет например 5000, средний 7000, а сложный 15000. По результатам диагностики, но за минуту до предложения услуг, запишите цену на бумаге.

3) Не все равно из какого состояния вы работаете, и как следствие называете цену. Если заметили у себя дрожь, зажим мышц, нетипично поверхностное дыхание и другие признаки физического дискомфорта - отлучитесь на 3 минуты и протряситесь, подышите, центирируйтесь и т.п. Сделайте физическую активность, которая вам подходит и стабилизирует состояние.

Если все равно страшно до усрачки - это к психологу. Ну реально, кто тут хозяин жизни вы или тараканы. Я рекомендую НЛПеров, но я предвзят :)

Возможно у вас есть лайвфаки, которые работают для вас. Поделитесь.