Привет, друзья!
Сколько раз я ловил себя на этом: сидишь с клиентом, увлечённо объясняешь, как оно всё устроено на самом деле - а он украдкой смотрит на часы. Как так? Я ж ценность отгружаю!
Чтобы повторяемо превращать экспертизу в результат клиента, надо обходить ловушки. В них попадаются все, от новичка до мэтра. Про первую поговорим сегодня.
Широта философских интересов шотландского мыслителя Дэвида Юма могла сравниться разве что с его талией. Крупный во всех смыслах философ провозгласил: «Разум есть и должен быть лишь рабом аффектов».
На первый взгляд от фразы веет безысходностью. На деле она просто просит не игнорировать человеческую природу: из описания фактов (того, что есть) нельзя вывести, как надо действовать (то, что должно быть). Действия живут по своим законам.
Ну и как тут не пнуть родную психологию. В попытке доказать, что она
На практике барьер выглядит так. Эксперт рвётся показать всю картину целиком. А клиент пришёл с задачей, и терпеть посторонние рассуждения ему некогда.
Понятно, что немного контекста клиенту всё же нужно. Поймет откуда взялась рекомендация - доверится и применит. Но важна дозировка. Объяснение легко разрастается в лекцию про устройство мира, а на главное - что делать вот здесь и сейчас - не остаётся ни сил, ни времени.
И это ещё полбеды. После подробной лекции клиент уходит с ощущением «всё понял, дальше сам». Спасибо за бесплатный семинар, товарищ эксперт!
Хотите проверить себя? Запишите консультацию, расшифруйте и попросите любой ИИ посчитать: сколько говорил клиент, а сколько вы. А внутри вашей речи - сколько ушло на теорию, а сколько на её применение.
Как думаете, каким окажется расклад?