Самый выгодный вклад

Привет, друзья.

Есть одна особенность у работы помогающего практика или эксперта: мы не можем получить результат за клиента.

Клиенту тоже нужно прилагать усилия.

В модели ДКЦП это называется вкладом клиента.

И если посмотреть на него как на отдельную часть продукта, возникают интересные вопросы:

- Что клиенту придётся делать, чтобы получить результат?
- Как договориться об этом в самом начале?
- Как сделать нужные действия посильными?
- Что делать, если клиент перестал вкладываться или, наоборот, взял на себя лишнее?

Тут есть любопытное подтверждение из исследований психотерапии и коучинга.

С результатом работы устойчиво связаны три вещи:

- вера клиента в то, что работа может помочь;
- вера клиента в то, что он справится;
- ощущение, что клиент и специалист вместе работают над одной целью (исследователи называют это рабочим альянсом).

Гарантий тут, конечно, нет. Но данные собраны на десятках тысяч клиентов.

Что объединяет эти исследования с вопросами про вклад клиента? Первая встреча. Именно там нужно договориться о вкладе, укрепить веру клиента в результат и начать работать как союзники.

Проблема в том, что на первой встрече у специалиста и без этого дел выше крыши: понять клиента, сформулировать гипотезу, договориться о цели, объяснить путь и сделать предложение.

Поэтому я бы начал с простого: расписал чек-лист идеальной первой встречи и держал его перед глазами. Ну или забрал готовый в моём продукте про диагностику. Ссылка в шапке. Ушанке.

А какой вклад клиента критичен именно в вашей работе? И как вы договариваетесь о нём на старте?

Хорошей пятницы, друзья.