## Я пойду подумаю

Привет, друзья.

Недавно в завершении встречи клиент вместо ожидаемого мной решения о начале работы сказал, что ему нужно подумать.

С вами же такое бывало? Ты полчаса рассказываешь, как будет устроена работа и получаешь в ответ "Надо подумать". Да чего там думать, я же ВСЕ рассказал? Делать надо. Лихорадочно перебираешь аргументы, но понимаешь что они уже звучали. Что же ему такого сказать-то?

И, как всегда, когда непонятно что сказать, надо спросить. Спросить что? Давайте разберемся.

Давайте посмотрим на ситуацию глазами клиента. Когда мы говорим что нам надо подумать, что происходит у нас в голове?

Я вижу три базовых сценария:

Я не готов принимать решения сейчас, но и вопросов у меня вроде не осталось.

В этой ситуации (я ее предположил первой в случае о котором писал выше) я спрашиваю что-то типа "А какие вопросы у тебя звучат в голове?". Формулировку можете заточить под себя, но она должна быть про вопросы в голове клиента. Это делает сразу несколько вещей:
- легализует сомнения клиента, говорит, что вопросы, даже после всех объяснений - это нормально
- фокусирует внимание клиента не на решении (которого, как он думает, от него ждут), а на вопросах, которые часто приходят ему в голову именно в этот момент
- дает зацепку для следующего разговора, не "ты уходил подумать и вот я хочу спросить, ну что там, подумал?", а "ты уходил понять, стартанет ли проект который конкурирует за твое время с нашей работой, какое решение принял?"

А еще честное обсуждение на этом этапе позволяет вам улучшить свое предложение другим клиентам: если клиент остался с вопросами, может стоило говорить что-то другое?

Я выбираю, я сравниваю разных специалистов, но не хочу об этом говорить.

Тут важно сказать, что хорошо относитесь к тому, как серьезно клиент подходит к решению своего вопроса. Это реально круто, что он выбирает. Потому, что перед вами клиент, который принял РЕШЕНИЕ заниматься своей проблемой/вопросом. А это не всегда так.

А еще, исследования показывают, что в коучинге, психологии и консалтинге фактором успеха работы являются позитивные ожидания клиента от работы с вами. Т.е. если он выбирал и выбрал вас - это +100 очков сразу к успеху совместной работы.

А спросить в этой ситуации стоит о том, на каком этапе выбора находится клиент, сколько из скольких специалистов отсмотрел. И самое главное! "На что вы обращаете внимание?". Это небанальный способ спросить о критериях выбора. И опять повод вернуться на контакт.

Ну а третий сценарий "Просто дорого" заслуживает отдельного разбора. И он есть в моем курсе. А курс в шапке. А шапка в профиле. Прогрев. Да.

Будет ли клиент отвечать на эти вопросы? Может ли отказаться? Конечно может. Но тогда проблема не в вопросах, а в той атмосфере, которую вы создали на встрече до этого. Может вы заболтались о себе и забыли про клиента? Отмели его важное возражение как несущественное? Не давали прямых ответов там, где клиент их явно ожидал? Ну тогда какое доверие, какие вопросы о выборе.

Клиенты с сомнениями, вопросами и выбирающие между вами и другими специалистами - это круто. Это реальная обратная связь о том, насколько ваше предложение "попадает".

А у вас клиенты уходили подумать? Что за этим стояло? Поделитесь.