Три типа вопросов

Привет, друзья!

Одна из самых "стыдных" ситуаций в которую может попасть начинающий практик на сессии с клиентом — это когда вопросы у вас закончились, а гипотезы решения клиентского запроса все еще нет. И тут наступает ОНА — Неловкая Пауза.

Ну кажется тут все просто — давайте сделаем так, чтобы вопросы у нас не заканчивались:
- Это даст время нам подумать над тем, что делать дальше
- В ответах даже на самые банальные вопросы клиент может дать подсказку, ключик к своей ситуации

А как так сделать? Задавшись этим вопросом отцы-основатели НЛП пошли исследовать успешных терапевтов своего времени и создали основополагающую модель НЛП — Метамодель. Но полная ее версия — это штука не для слабонервных: 200+ страниц научного текста скорее в области лингвистики, чем психологии.

К счастью, всё можно сильно упростить. В моменте я использую для себя одно правило: есть всего три направления, куда может двигаться ваш разговор с клиентом.

"Вверх"

В сторону обобщения — уточнения, частью чего большего является то, о чем мы говорим. Проще говоря мы просим клиента рассказать, как связано то, о чем он говорит, с чем-то большим:
- Стратегией компании, ценностями, целями
- Миссией, стратегическими приоритетами
- Трендами рынка, стратегией государства
- Волей бога и мудростью вселенной

"Вниз"

В сторону детализации — уточнения, из чего состоит то, о чем мы говорим:
- Расскажи конкретнее, приведи пример
- А какая там последовательность действий?
- Когда было в последний раз, кто участвовал?
- Что принимали, что пили от головы на следующее утро?

"Вбок"

К поиску структурно похожих аналогий, метафор:
- А на что это похоже?
- Твоя воронка продаж — как конвейер, с которого постоянно сыпится товар?
- Твои сотрудники — они больше пастухи или охотники?
- А ты сам — царь, мудрец или воевода?

И эти вопросы сами по себе неплохо выявляют потенциальные проблемы в ситуации клиента:
- Вверх — насколько то, что происходит, соответствует целям, ценностям и миссии? Может тут подсказка?
- Вниз — насколько точно клиент понимает, как он сам приводит себя в проблемную ситуацию? Может есть конкретное действие-привычка, которое ломает алгоритм?
- Вбок — какие свойства метафоры применимы к ситуации, но не осознаются клиентом? Какой может быть выход из метафоры — и как он выглядит в реальности?

А теперь — красота

Эти способы можно комбинировать. Вверх — вверх — вбок: метафорически осознать глобальную структуру. Вниз до упора: перевести разговор из обобщений к реальности. Ну вы поняли.

А если вы совмещаете это с какой-то своей структурой диагностики или работы с клиентом — получается клевое сочетание творчества и пошаговости, которое характеризует настоящего мастера.

Если попробуете, расскажите насколько зашло? А может у вас есть другой источник вопросов? Поделитесь.

Хорошего конца недели и выходных, друзья.