Привет, друзья.
По следам прошлого поста хотел более четко сформулировать одну мысль. Многие из вас прокомментировали, что имели опыт продажи своих услуг или очень дешево, или бесплатно и "клиент этого не ценит".
Я не буду с этим спорить, но сам смотрю на этот вопрос по-другому. Дело не в клиенте. Дело в вас самих. Попробую пояснить.
Одна из проблем изменений сложных систем в том, что заметить перемены сложно, а связать их с какаим-то конкретным воздействием еще сложнее. Продажи в компании выросли потому, что мы предложили рассрочку? Или потому, что продавцы прошли тренинг по продажам? А может потому, что эта неделя не после праздников, когда все продавцы бухали? При этом организации вынуждены отвечать для себя на эти вопросы иначе как понять продолжать ли тренинги и морочится ли с рассрочкой?
Перед помогающим практиком этот вопрос тоже встает. Нет, не про бухающих продавцов. Про то какие изменения произошли с клиентом в ходе совместной работы. И не за эти ли изменения, а не за удовольствие нашего замечательного общества раз в неделю нам платят?
И если на секунду предположить, о ужас, что нам платят за результат, а не за процесс, то получится, что планировать и замечать перемены клиента и учить его делать тоже самое - это один из нашиз наших ключевых навыков.
А при работе "за еду", он не развивается, потому что:
1) Вы реально не продавали свои услуги, вы не искали запрос клиента, не обосновывали, что ваш метод подходит для решения этого запроса, не получали возражения, не разрешали их. Вам просто заплатили "сколько не жалко". А вы, возможно подсознательно, отрабатываете именно на эту сумму.
2) Проблема клиента с его собственной точки зрения стоила 3 копейки. Заметить прогресс в таком запросе достаточно сложно (если не переформулировать его в стоящий).
3) Огромная часть запросов существенно выигрывает от того, что клиент для себя принимает решение или "решать вопрос" или "забить". При работе за дешево, а тем более по инициативе специалиста, этого часто не происходит. Прогрессу просто неоткуда взяться, потому, что решение что-то делать с запросом не было принято клиентом.
Вчера, рассказывая потенциальным участникам, про один проект, который я веду я сказал примерно следующее.
У вас есть гипотезы относительно бизнеса, и в вашей среде им скорее всего никто не бросит вызов, никто не скажет, "это кажется фигня". Ценность работы с нами в том, что мы постоянно будем бросать вам и вашим предположениям вызов. Это существенно ускоряет развитие.
Поэтому вопрос не в том, что клиент не ценит бесплатное. Вопрос в том, что работая с теми, кто хочет от нас бесплатного, мы существенно медленнее развиваемся как специалисты.
Работа за достойный чек - гарантия того, что клиенты вам сами бросят все необходимые вызовы и даже чуть больше.
Кажется, пояснение получилось длиннее исходного поста. Но так даже интереснее. Спасибо, что комментируете и задаете вопросы, они подкидывают меня писать дальше.
Хорошего вторника, друзья.