Михаил Руденко написал о формулировании ценностного предложения.

— Ценность — абстрактное понятие. Ценностное предложение — стратегия заключения сделки с клиентом;
— Также оно помогает продакту, продавцу, маркетологу и специалисту по клиентскому опыту договориться, синхронизироваться, заложить основу для своей работы и существенно повысить качество продуктовых гипотез;
— Может состоять из нескольких взаимосвязанных компонентов, перечисленных ниже;
— 1. Клиентский сегмент. Нет продукта, который потребляет каждый человек на земле с самого рождения до смерти. Более универсальным может быть базовый продукт (такие дорого не продать) или кастомизируемый (такие дорого создавать);
— Описание клиентского сегмента должно позволять выделять таких людей благодаря данным из открытых источников;
— 2. Ключевой мотивационный конфликт. Если человек относится к целевому сегменту, ему может быть не нужен продукт прямо сейчас. Надо выделить событие, вызывающее «поисковое поведение», осознание клиентом конфликта между драйвером и барьером;
— 3. Артефакт — за счёт какого набора товаров, услуг и информации может быть разрешён конфликт. Клиент должен понимать артефакт или его составляющие на уровне категорий;
— 4. Атрибуты артефакта — характеристики конкретного экземпляра артефакта, которые позволяют сравнивать его с другими;
— 5. Ценовые условия — цена (скидки, кешбеки и бонусы) или любой другой вклад покупателя (бесплатно в обмен на просмотр рекламы);
— 6. Условия обмена — как будет происходить процесс обмена («утром деньги, вечером стулья», скорость доставки) и гарантии (обратный обмен, расторжение сделки, «бесплатно, если не доставим за час»);
— 7. Атрибуты компании — свойства самого продавца (бренд, «50 лет на рынке»);
— 8. Ценность — символический смысл обмена: во имя власти, любви, комфорта, эстетики, превосходства и так далее;
— 9. Аргументы — сообщение о связи хотя бы двух компонентов ценностного предложения. Например: «Компания X производит матрасы с Y года» — артефакт и атрибут компании. «Зубная паста X для детей от 3 до 6 лет укрепляет зубы и снижает риск кариеса» — артефакт, сегмент и конфликт.

#product