АССОРТИМЕНТНЫЕ ПРОДАЖИ

#собственнику
#назаметку

В больших топовых агентствах элитной недвижимости лучшие агенты «ведут» до 40-50 объектов (без эксклюзивных договоров). Время и внимание, затраченное агентом на работу по одному объекту, порой составляет не более 1/40. Квартира собственника стоит на витрине из 50 объектов, «в ассортименте».

Каждый конкретный лот не выделяют относительно других, он играет роль лузы в американском пуле - куда бы покупатель (шар) ни попал, - все они приходят на одну полку. Строго говоря, агентству все равно, какую из 50 квартир продать, если комиссия везде одинаковая. (В противном случае - приоритет «бОльшему проценту»)

По факту, собственник каждой квартиры конкурирует со всеми аналогичными объектами «на полке», а агент не помогает ему выиграть в этой конкурентной борьбе. Его задача, встретив возражения, переадресовать покупателя на следующую подходящую квартиру. В итоге, зачастую, агент не продает, а «предлагает».
Предложили покупателю - не выгорело, окей, - у нас еще условных 49. Если сорока девяти нет, тогда просто «не шмогла».
По факту «ассортиментая продажа» для собственника - продажа на удачу, на авось.

Конкретный пример. Продается квартира в хорошем доме, цена (100М+), в рыночном диапазоне. Ее продают 7 агентств недвижимости. Все агенты уже предложили квартиру «своим», - результата нет.
Каждый из 7 рекламирует объект в классифайдах, делает рассылку по своей базе. Налицо пассивное ожидание «поклёвки». Процесс идет почти 1,5 года.

Скудное количество обращений из ЦИАН распределяется на 7 телефонных номеров. Иногда особо ловкие коллеги снижают цену без согласования с собственником и получают пару лишних звонков. Хотя с учетом того, что далеко не все АН договор подписывают, - формально рекламная цена даже не зафиксирована. Но это первый шаг к дисконтированию собственника. Покупатель с толковым агентом на «раз-два» снизит цену, позвонив 4-5 агентам подряд даже не дойдя до объекта.

Все 7 удочек заброшены в один пруд, и ни о какой синергии речи не идет, все с точностью до наоборот. Не все агенты, принимающие звонки, знают дом, район, далеко не все бывали в квартире. В итоге не могут эффективно конвертировать звонок в показ, а на показе не в состоянии правильно презентовать объект.

Не даром говорит народная мудрость: «у семи нянек - дитя без глазу».

Продолжение следует
@zamoskvorechnik